四川中升迎宾丰田总经理邓云川：以雄才大略战逆势风云

发布时间:2019年09月17日 本文内容转载至网络 阅读数:3348

    为什么丰田品牌如此“硬核”？众多车企又为什么没能复制丰田应对寒冬的韧性？随着车市震荡的增强，越来越多的车企开始研究这些问题。西游汽车网记者前往四川中升迎宾丰田汽车销售服务有限公司，与总经理邓云川先生进行了探讨。

   汽车市场寒风凛冽，众多品牌在2018年饱受风霜，超过80%的车企被卷入寒流之中。强者如大众、通用，也不得不通过“内部价”消化库存、抵御寒冷。普通合资品牌中，丰田、本田成为中流砥柱，为汽车行业带来希望。

   自从2012年开始，日系车在华的市场占比逐年提高，2019年上半年总销量可见，榜单前10名中，仅有3个品牌销量同比上涨，其中丰田销量超430万辆，以绝对的优势独占鳌头。

   为什么丰田品牌如此“硬核”？众多车企又为什么没能复制丰田应对寒冬的韧性？随着车市震荡的增强，越来越多的车企开始研究这些问题。2019年8月21日，西游汽车网记者前往四川中升迎宾丰田汽车销售服务有限公司（简称四川中升迎宾丰田），与总经理邓云川先生进行了探讨。

 体现价值，再言价格

   邓云川先生在2007年踏入汽车行业，起初在北京先后从事自主品牌与日产汽车。2010年北京实行限牌令时回到昆明，只因为无意间多看了一眼昆明中升集团的4S店，投了简历。没想到一举中的，便就在中升集团打拼到了现在。

   西游汽车：入行12年，您所经历的汽车行业发生了怎样的变化？

   邓云川：汽车行业是分阶段变化的，2010年以前客户加钱提车的情况太普遍了。之后汽车开始走入大众家庭，民众对汽车的了解增多，互相比对参考情况增加，但成交率却从90%以上直线降到不足30%。特别是近几年，网络科技发展特别快，百姓们获取的信息杂乱无章，很多客户以为自己学到了很多“偏方”，实则不然。我也会关注抖音上一些内容，其中很多说法都不准确。所以现在很多4S店都会面临同样一个问题，客户了解到的“冷门”技巧，就像是走岔了路，我们想要从这个岔路上将客户给拉回来非常难。因为用户进到任何一家店，对销售顾问都是有抵抗心理的。然而客户又不清楚车的价值。而我们的工作，就是要让客户明白了车所具备的价值与优势。

   西游汽车：有哪些是网络上不尽其实的信息被用户们误信了呢？ 

   邓云川：前几年不少客户来到任何一家日系企业店里，进门的第一个动作就是把整个产品车身敲一遍，以此来判断钢板厚度，后来很多客户也明白自己是敲不出来的。也有人说用手指按一下日系车就凹进去了，于是就断定产品铁皮薄。但是车身钢板又不是按下去就不复原了，那个叫做回升度。每一块钢板我们应该看它的拉伸度，任何一个日系企业的钢板的强度、拉伸度都比德系企业要高。我们丰田的概念就是让所有的销售顾问，后方的SA先以教育为主，因为很多客户不懂，要想办法让他懂。很多人对说是不是我教会了客户，客户会拿着我的理论去对比其他产品，相比客户用别家品牌理念来与我做比较，我还不如先下手为强。我们的销量报表显示从去年开始一直呈上涨趋势，所以教育的意义是很大的。

 关怀与严苛并举，共同实现改革突破

   西游汽车：中升集团在中国汽车市场的地位毋庸置疑，在中升集团工作的你们对集团是怀揣怎样的情感呢？

   邓云川：在中升干活确实压力比较大，不过最深的还是感激。中升集团有专门的企划部，资源部，广宣部等，他们会把所有的方案、渠道都规划清楚，我们就需要保证执行力。也正是因为要员工有绝对的执行力，所以我们制定的目标也比较高，管理相对严苛，员工们可能会抱怨工作强度大。但中升集团提供给每一位员工的平台都是一样的，只要你有想法，就可以培养你。在中升集团，哪怕你的思维、口才什么的都没有特别出众，但只要有好的执行力，就有可能出人头地。

   西游汽车：您刚才说到员工的抱怨，是有发生什么故事吗？

   邓云川：正所谓慈不掌兵，太过仁慈的领导会养出懒散的兵。但是刚来到四川中升迎宾丰田的时候，我没有很好的把握到尺度，导致许多人材因为压力太重离职。无论销售还是售后，的确是需要激励的，但也要把握分寸。现在中升集团讲究员工【稳定性】，我也在尽量给员工提供一些福利，集团公司有优厚的福利待遇政策，尤其为售后部门一些高危工种工作人员，会不定时进行体检或者是身体养护。中升集团还有一点是“绝不会拖欠任何一个员工的工资，不缺少任何一个员工该享受的福利待遇”。只要进来了就是我中升的人，就享受中升该有的政策。想要员工稳定就要先保证人家的生活，让员工有家的感觉。

   西游汽车：从您来到四川中升迎宾丰田后，有做哪些动作来让咱们店更具有竞争力么？

   邓云川：这是成都的第一家一汽丰田4S店，十多年的老店。然而以前却没有得到好的运营管理，销售以批车为主。我自2018年来到以后发现，走过解放军区医院后就有很多居民不知道有这么一家店。从前这个店月销量可达300~500台，也许是销量好不愁客源，所以没做周边推广，但后期对售后产生很大的影响，例如我们同住一个小区的车主做保养都跑到很远的店去。所以我来了以后第一件事就是做“地推”，在周边5公里以内所有的商场、任何一家餐馆都能看到我们摆的纸巾盒、物料广告。目的就是：周边能覆盖区域内的住家户要知道我们店。我们专门做一些卡片用作销售的推广，每天下午下班以后，所有的员工去箱子里拿不低于20张卡片到街上去发，然后在群里面发图片反馈，每晚如此。此外我们每半个月去沃尔玛、家乐福等商超，或者是小区集中的地方摆展，售后技师也会到现场，为现场用户提供免费车辆检查。

   西游汽车：这个行动现在效果怎样呢？

   邓云川：我们的一系列地推动作已经开始起效了，客户陆陆续续回来了很多。再配合我们在路边做的广告，来店数据最少上涨了30%左右。这些活动我们进行有5个月了，销售顾问每天就一点点将自己居住的小区覆盖，不断地加深居民对我们的记忆。

   西游汽车：接下来我们的核心竞争力会在哪方面？

   邓云川：来店量，我们的来店量从原本140组/月左右到了现接近500组/月。所以在年度目标方面，今年一汽丰田厂家制定目标是1325台，中升集团制定目标是1580台，其中集团半年制业绩我们在1~6月已经百分之百达成。下半年我们本只用完成860台，但是我们想要突破一下，争取950台。

 品牌强势，也需运筹帷幄

   西游汽车：咱们店能有所成就，不仅仅是咱们与集团的努力，还有丰田品牌本身对大众的吸引力。作为丰田品牌经销商，您是怎么看待丰田品牌的。

   邓云川：丰田是日系品牌的老大，长期以来得到很多客户的信任。中国人都知道，开不烂的 丰田车，尤其华南地区人民对日系品牌比较厚爱，销量是很多德系品牌比不过的。很多客户曾反映丰田的设计比较中庸，但中庸之道是丰田一贯的设计理念。后来由于市场的变化，网络信息的发展以及大时代的前移，丰田也在思考如何把丰田的数据、人性化设计、TNGA平台的优势表达出来。尤其是TNGA平台这一次的改造很成功，这个平台就是为了迎合中国人而研发的平台，例如以前卡罗拉只有3~4个气囊，现在全系卡罗拉标配8个气囊。手刹进化成电子手刹，12寸的大屏幕全系标配等很多改变，从基础配置到外形内饰都有了提升改造。

   西游汽车：丰田的改变还在哪些方面有体现呢？

   邓云川：以前丰田公司只给高层员工培训，现在是从基层开始，每个区域都会有不定时的大培训，销售口诀、单车、竞赛等很多类型培训全国循环，培训老师都是行业里面比较有资历的讲师。面对将要上市的新产品，从销售顾问到整个公司最高层，所有部门所有岗位都要培训。以往可能是派代表出去培训，再逐级传达。现在很多销售顾问反映，能够第一时间听到厂家给的回馈、获取新鲜知识技能，对提升自我有很大帮助。

   西游汽车：现在很多车企都被市场的波动给冲刷掉了，您怎么看这种行业洗牌现象呢？

   邓云川：未来的市场，只有大集团才能存活下去，小集团会逐年减少淘汰。市场冲击首先会带来库存压力、资金压力，长期收支不平衡就导致资金链断裂，4S店无法运营。一家店每月正常的开支都得150万上下，当投入无法收回甚至还要亏钱时，有多少集团能坚持多少个月？所以小集团可能会被吞并，好在中升集团给予的支持、方针政策都是很好的，目前中升在考虑2020年要收购100家4S店，从去年开始到现在已经完成30多家了。

   西游汽车：您对汽车市场的走向是如何预期的？

   邓云川：现在的汽车行业我个人是抱着观望的态度，这市场从近几年的数据来看，每一年都在下滑，对市场、对销售、对每家店的冲击都比较大。我们能够考虑的是在这么严峻的环境中，保证波动的幅度要在所控范围内，保持盈亏平衡。

 遇冷的车市，给了车企无限的机遇和挑战，把握机遇，直面险境方可冲出云天。邓云川先生对四川中升迎宾丰田长足规划，员工们也在邓云川先生的高标准严要求下，大幅提高了行动力，加快四川中升迎宾丰田的发展节奏。借助丰田品牌自身的影响力与中升集团的强力支持，四川中升迎宾丰田要登上未来成功之阶梯，定是不在话下。依照邓云川总经理与诸位员工的拼劲，要攀上行业顶峰才是终极目标。

 记者手记：在跟邓云川总经理的交流过程中了解到，中升集团的管理层长期漂泊，在每一个公司任职时长不超过3年。因此，身为重庆人的邓云川先生很少回家。所谓三十而立，正值奋斗年华，从邓云川总经理坚毅的面孔能看出他对人对事的刚正果毅。邓总回忆最初说到：刚进入汽车行业并没什么所图，晋升、挣钱的念头都没有起过。成长了不少年后意识，到无论为自己还是为家人，都要多提升自己，要学会待人处事，也会想要往上努力试试看，万一就能成功呢。也正是这一励精图治的精神，成为了四川中升迎宾丰田的核心源泉。

 四川中升迎宾丰田汽车销售服务有限公司

 地址：四川省成都市金牛区蓉都大道天回路869号

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