雄关漫道真如铁,而今迈步从头越--专访重庆同捷汽车销售有限公司陈童章副总经理

发布时间:2019年08月01日 本文内容转载至网络 阅读数:2747

    2019年7月10日,西游汽车网记者来到了东风标致重庆同捷汽车销售有限公司,专访了重庆同捷副总经理陈童章先生,期待从他的口中全面了解东风标致。

    最近,有网友在抖音上晒出了2张东风标致最具代表性的LOGO“小狮子”图片,其中一张“小狮子”嘴里吐着舌头,另一张却没有,两相对比以后,大量的网友们调侃“你遇了到一台山寨版的东风标致”!

    虽然这股“东风”利用东风标致新旧“小狮子”的改版,不经意之间刷了一波抖音的热度,但也从侧面反应出来,消费者对于东风标致的不甚了解。或许东风标致的确是众多消费者耳熟能详的品牌,但是真正懂东风标致的消费者却不见得多。

    2019年7月10日,西游汽车网记者来到了东风标致重庆同捷汽车销售有限公司(以下简称重庆同捷),专访了重庆同捷副总经理陈童章先生,期待从他的口中全面了解东风标致。

重庆车展

    陈童章先生说:“我的履历比较简单,在华威任职八年,其后就一直在重庆同捷”。2004年陈童章即进入汽车行业,加入了有重庆车圈“黄埔军校”之称的华威汽车公司,可以说是重庆车圈的老板凳。陈童章回忆道:“作为刚入行的新人只能做‘行销’,那时候自己拿着资料挨家挨户的跑,一年时间穿坏了三双皮鞋”。之后一个偶然的机会,陈童章结缘重庆同捷,“在重庆同捷一干马上又要八年了”,陈童章副总经理笑道。

谨慎制定目标 退一步海阔天空

    2018年中国车市出现二十年来首次负增长,无论豪华、合资亦或自主品牌,或多或少都受到了波及。陈童章先生说:“2018年算是勉强及格吧,零售量在下滑的同时大客户板块的销售有提升,东风标致销售了1700多台,东风风神销售400多台”。

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    国家从去年开始大力整治网约车,针对网约车出台了一系列的入门标准,对车辆的配置、价格等都提出了严格要求,“我们的标致408不管是从排量、售价、驾乘空间等方面都符合国家要求,因此许多网约车运营公司选择东风标致408来作为网约车辆,2018年做了好几个408的网约车大单”,陈总介绍道。

    陈童章先生说:“销量虽然保持得很好,但是利润并不高”。造成这一现状主要原因,陈童章先生分析为以下两方面:一是因为零售销量下降,尽管大客户销售有增量,但大客户销售绝对是印证了“薄利多销”的老话;另一方面重庆同捷店面面积较大,不管从硬件、软件来说设备设施都比较齐全,因此经营成本高。

    “2019年销售任务目标定得比较保守,东风标致1200台,东风风神500台”陈童章先生告诉记者,在近两年大环境持续的波动中,陈童章先生与老板商量许久决定将任务下调。其目的一是为了减轻销售压力,二是调整‘以价换量’的营销策略。“退一步不见得是万丈深渊,说不定是海阔天空”陈童章先生笑道。

争夺市场 须全力以赴降低成本

    “往年销售环境高涨的时候,我们单月的销量就能破四百,近一两年东风标致在销售这个大环节中遭遇难题”。陈童章先生所说的困境有三:

    一、东风标致总部由北京搬迁到武汉,搬迁过程中的人才流失,对销售有一定影响;

    二、广宣投入力度不够,覆盖面不广泛;

    三、豪华品牌价格下压,优秀国产品牌向上竞争,导致东风标致“腹背受敌”。

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    “可以看出东风标致在定价上立场不够坚定,为了争夺市场经常大幅降价,给车主留下来‘高开低走’的印象。”陈童章先生说,将东风标致与竞品对比来看,东风标致的选材用料与做工都优于竞品,生产成本可见不低。东风标致现新一届领导班子已充分意识到问题情况,正在想方设法改变现状,目前已经有了改进方向。然而牵一发而动全身,无论是解决“高开”还是处理“低走”都需要一定的时间来实践验证。

渠道下沉 进一步挖掘二级市场

    陈总回忆说:“整个重庆同捷由上至下都非常重视二网渠道销售。从前年开始,我们的二网销量几乎每月是呈翻倍在增长,而主城区的销量的上升却微乎其微,由此我们意识到必须要调整二网销售策略。果不其然,截止到现在二网的销量几乎占我们总销量的60%”。

    陈童章副总经理也向记者详细阐述了二网渠道销售的销售策略:

    首先召集重庆东风标致所有经销商进行了区域划分,各自培育区域市场。再来剔除区域内一部分配合度、销量均不高的合作经销商。陈总说:“2018年我们本来有18家区县合作经销商,进行了进一步的筛选后,截止到现在我们还剩余了12家合作经销商”。

    由于渠道销售人员会带领二网经销商一同开展营销工作,因此二网经销商的配合度尤为关键,主店与二网经销商齐齐发力,共同推动该地区市场的营销工作。

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    除了渠道销售人员,渠道经理也会长期驻守区县市场,随时随地解决突发问题。陈总说:“很多时候我也会经常走访区县市场,跟二网经销商沟通营销方案,因为只有当地经销商才最了解当地市场状况,必须要竭尽全力让二级市场动起来”。

    根据不同区域市场的特性和经销商的需求,重庆同捷将全程提供当地营销活动所需所有的试乘试驾车及展车,比如小型的车展、巡展,明星市场提供大篷车、演艺车等,同时所有费用、物料都作相应支持。只要当地经销商需要,对当地的市场有帮助,东风标致重庆同捷都义不容辞。

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    陈总说:“做这么多工作,花这么大精力,其核心目的也就是为了提升二网经销商的品牌忠诚度,想办法提升他们的终端销量。他们能够通过品牌产品赚到钱,我们的销量能提升也是不言而喻”。

定军心 精神物质两方面双管齐下

    车市的不稳定会相对影响到销售团队的不稳定,近两年团队稳定对于各个4S店来说都愈加不易。陈童章先生向记者介绍了主要几方面:

    第一是招人难:当下年轻人大多不愿从事一线销售工作,而汽车销售对专业性的要求非常严格,稍弱一些的年轻人就无法胜任。

    第二是留人难:汽车工业的下滑众所周知,展厅零售量决定销售人员的收入,收入不能保证之时,员工流失率自然加大。而随着人民生活生平的提高,豪华品牌近几年销量大幅度跃升,出于提升自己的工作能力和增加收入两方面考虑,销售人员,特别是精英人才会自然向高端豪华品牌聚集。

重庆车展

    陈童章先生说:“为了稳定团队,老板和我也进行了深入的探讨,烧死了很多脑细胞之后决定:在物质层面,调整绩效考核方式;单车销售奖励做相对应的调整,比原来要高不少,销售难度比较大的车型,单车销售奖励调整到了2000元;从精神层面,加大了公司团建活动的频率,并且要求基层员工以自身喜好自行组织团建活动。”

    同时陈总还亲自上阵,负责对员工进行心理疏导,真心实意的想要为公司挽留住人才。

    “我自认为我是个挺严肃的人,但现在管理一帮活泼的90后年轻人,还真的严肃不起来。现在只要不涉及原则性问题,该活泼的时候就活泼吧。”

    陈童章先生说,90后的年轻人大多为独生子女,家庭条件较好,有‘娇骄’二气。若还沿用老一套的管理方式是行不通的,要更多的关心他们。只要方法用对了,90后也是非常优秀的一代人。 “跟年轻人待在一起的时间长了自己也显得年轻,下班以后一起去健身房健身、跑步即有益身心健康,同时也拉近了团队关系,何乐而不为。”陈童章先生笑着说。

    陈童章先生认为,近一两年中国车市下行趋势明显,跟中国宏观经济形势和国家政策密不可分。中美第二轮贸易战的打响让老百姓花钱越发的谨慎;房地产经济的发展、楼市的红火吸引了大量的热钱流入,瓜分楼市红利;国家政策提倡“节能减排”,强势推动新能源汽车的发展,中国车市迈向汽油与新能源的交替期,加重了老百姓持币观望的情绪。

重庆车展

    “从这几方面来说,车市想要回暖都还有得等,在这个节骨眼上,大量的经销商会被市场所淘汰,车企也会借着这次震荡进行一系列的整合”。股市的震荡是为了扫除大量的投机主义者,车市的跌宕起伏同样是一块难得的试金石,大浪淘沙,能够留下来的才是“块头”最大的。

    雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。东风标致2002年成立,历经17载,几乎经历了中国车市所有的波动,是中国车市崛起与发展的见证者之一。西游汽车网相信东风标致一定能够继往开来,重庆同捷也能够在陈童章副总经理的带领下,在这一次的大浪淘沙中坚持下来,成为“大块头”。

    重庆同捷汽车销售有限公司

    地址:重庆市南岸区烟雨路中段(南岸区妇幼保健院旁)

    销售热线:023-62501122      023-62502211

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