不忘初心 方得始终--专访重庆广润通汽车销售服务有限公司冯澽总经理

发布时间:2019年07月16日 本文内容转载至网络 阅读数:2901

    2019年7月8日，西游汽车网记者专访了海马汽车重庆广润通汽车销售服务有限公司冯澽总经理

   2019年7月8日，应该是会被写入海马汽车发展史的一天。在这一天，沉寂已久的海马汽车带着全新车型8S宣告归来。而在该车型上市的同时，海马汽车创始人景柱先生重新回归后的首次公开亮相，更加引人关注。面对近年来销量迅速下跌、业绩连续两年亏损、股票披星戴帽的局面，在重压之下，这位曾带领海马汽车走出困境的“老将”，卸任六年后重新上阵，并期望通过一系列举措带领员工“第四次创业”，摆脱海马汽车被边缘化的生存状态。

   在这一天，西游汽车网记者也有幸采访了海马汽车重庆广润通汽车销售服务有限公司（以下简称重庆广润通）冯澽总经理。

   “年轻有为”是冯澽总经理给记者的初步印象，为什么这么说？时年27岁的冯澽已经当了三年的店总。2013年3月，年仅20岁刚刚踏出校门的冯澽带着对汽车的满腔热诚，加入了贵州遵义广顺达集团，成为了海马汽车一名最基层的销售顾问。凭着过人的工作能力和对实现销售的执著追求，23岁便授命担任遵义广顺达的销售总监，全面管理遵义店的销售工作。2017年，重庆广润通成立，冯澽带着集团的重托来到重庆，成为了重庆广润通海马汽车的店总，这一年冯澽24岁。次年，冯澽授命前往广西，执掌海马和东南两个品牌，年纪轻轻却转战三省，足见广顺达集团的领导们对冯澽总经理工作能力的认可和信任。

 挺身而出 扶大厦之将倾

   采访当天，阔别海马汽车多年的创始人景柱先生，回归海马汽车后第一次在媒体面前公开亮相。距离采访前几个月，冯澽总经理临危授命回到了阔别一年有余的西南重镇-重庆，再次接手重庆广润通海马汽车的营销管理工作，能在同一天见识到两个为海马汽车义无反顾挺身而出的男人，记者何其幸运。

   “2017年下半年我们成立重庆广润通，半年时间销售近400台车，但是2018年全年只完成了400多台的销量”，冯澽面带苦涩地说。事实上，2017-2018年，海马汽车销量也随着大环境一起，呈下行走势。2018年广顺达集团和海马汽车给重庆广润通定下的销售任务目标是实销1200台，最终只完成了三分之一，这其中市场大环境的原因占主导，但也不乏有重庆广润通自身的原因在内， 但对海马品牌来说，还是有生存空间的。冯澽道，“回顾过去是为了让我们更好地认清未来，现在我们必须要做的是重敲锣鼓，新开张”。

   2018年很多人可能感觉这就是中国车市的谷底了，冯澽笑着说：“过几年再回头看，有可能你会发现2018年是‘天花板’”。2019年广顺达集团经过认真考量，给重庆广润通定下的任务是销售600台，冯澽说：“销售任务还好，但肩上的责任太重了”。据有关数据显示，2019年前5个月海马汽车销量同比下降达70.03%，全国大量经销商因为‘不愿熬’或者‘熬不过’市场的寒冬，纷纷表示要求退网。正所谓岁寒知松柏，日久见人心，广顺达集团作为海马汽车的“铁粉”经销商，要求旗下重庆广润通作为海马汽车在重庆的最后一站，必须活下去，这面旗帜不能倒。

 重整旗鼓 还须以产品为王

   “今天晚上8点，海马8S将会闪亮登场，全体人员都会在公司集体收看上市发布会，我们会像迎接‘新生命’一样迎接它的到来”，冯澽介绍道。海马汽车曾经有过灿烂的历史，所以和那些从未有过光辉岁月的品牌相比，海马汽车更有一种倔强的不甘，更有一种复兴的使命。海马汽车想要复兴，想要生存下去，不但需要韧性，需要极强的爆发力，它更需要一款能够扭转乾坤、力挽狂澜的车型，这款车型就是海马汽车寄予厚望的8S。

   海马8S，主打的是强动力标签，搭载代号为GA16-YF全新1.6T发动机，最大的亮点是7.8秒破百的加速成绩，这一成绩与装配2.0T沃尔沃发动机的星越相比，仅仅慢1秒。因为采用了小惯量涡轮、采用六孔直喷、细化进排气系统等主流技术，使得这台发动机热效率表现不错，1500转即可爆发293牛米的数据表现足够在起步时秒杀众车，3000转宽的扭矩平台让最大扭矩延续至4500转，高速下的加速能力同样不凡。

   最为关键的是，这套动力系统匹配了爱信6AT变速箱，整体稳定性表现再上一阶。当然强动力并不意味着非要高油耗来推动，工信部给出的综合油耗仅仅为6.9L百公里，即便是正常驾驶，其综合油耗也可以稳定在8L左右，燃油经济性能仍然优于同级别产品。

   既然要快，必须在综合产品力上同样也要突出快，海马在8S上配备了自主研发的智能网联TSP平台，这已经是海马汽车优化之后的3.0版本，相比于此前版本它更加的智能化、人性化以及视觉化。 使用环节中海马8S可以通过手机APP启动发动机、车门锁、后备箱，甚至可以设定空调温度，冬天提前热车夏天提前开启空调都将会大大提升使用感受。远程操控是海马8S又一大亮点标签，在其他产品还无法提供出色车机互联系统时，海马快人一步提供更好的互联驾驶感受，而新智能标签毕竟是海马8S扩展市场的一大利器。

   品质是生存之本，在8S上设计表现能力以及产品质量表现能力都有直接的提升，更具有质感的工作台以及排档区颇能体现产品设计能力，为了进一步提升竞争力以及科技感，还使用了电子档杆，从内饰视觉感受上来说，8S更像是海马3.0时代新飞跃的产物，它不仅仅优于此前的S5，更优于同价位竞品车型。

 力争终端 海马金融挑大梁

   “今后海马8S是主力输出，那么海马金融就是‘神助攻’，双剑合璧将组成我们终端销售上的一大亮点。”冯澽总经理介绍道，海马金融是海马汽车旗下金融机构，针对海马汽车的各个车型都推出了爆款金融产品“全额贷”，通过真正的低首付、低利率来刺激消费者，从而拉动海马汽车的终端销量。

   海马金融按照利率划分成三个档次，“327”、“334”、“339”，凡购买30万以内的车型，都可以轻松做到“两证一卡”全额贷，车主仅需支付几百元的上户费用就可以购买到自己心仪的爱车。超低首付，手续简单只需要两证一卡，2小时候内放款，极具市场冲击力。“市面上很多的金融机构做车贷都只能贷到车主的观望价，贷不到车主期望的指导价，毫不夸张的说我们海马金融现在能做到这一点”，冯澽总经理不遗余力地为海马金融点赞。

   冯澽总经理还透露，从2019年6月开始，海马金融已经向整个重庆市场所有品牌打开贷款渠道，购买任何品牌车型的车主都可以选择通过海马金融来贷款购买自己心仪的爱车。

 众志成城 下沉渠道抢销量

   冯澽总经理告诉记者，回到重庆广润通做的第一件事就是清理二级经销商库存，“虽说我们有20多家二网合作经销商，但经销商的平均库存只有1.5台，这是个什么概念，就是几乎没铺车出去。” 冯澽总经理也详细向记者阐述了渠道分销商的各种整改措施：

   首先，要做的就是要大量发车给二网经销商，通俗的说法就是要让他们‘货卖堆山’。至少要保证每一个二网经销商4台展车，其中还包括今晚上市的8S，也力争做到每一个合作的二网经销商有一台展车。一是为了展示我们重庆广润通的实力恢复二网经销商的销售信心；二是坚定用户的购买信心，车主看到店里车子多，选择余地大，才能买得安心。

   其次，我们还会把我们海马金融下沉到二级经销商，所有的车型都会有一个打包的金融政策，利用海马金融执行低首付，全额贷的方针来进行销售，然后我们会对实现销售的二网经销商进行单车销售奖励。海马金融还会针对二级经销商代理的所有品牌车型进行金融包装，利用海马金融低首付，全额贷的优势全面带动二网经销商的销售。

   然后，还会增设二级经销商销售顾问奖励，并且奖励还会很重，人都会受到利益驱使，二网的一线销售人员自然会去权衡，销售海马汽车可以带给经销商及自己更多的利益，自然而然会努力销售海马汽车的产品。

   最后，海马汽车和重庆广润通还会根据营销需求，对二级经销商进行的一些营销活动给予支持。销售得特别好的二级明星店，还会授权与重庆广润通一起联动同时进行一些大型营销活动，营销活动产生的诸多费用，都会逐一进行费用核销。

   冯澽总经理分析说：“重庆这个市场已经很成熟了，人民生活富足，买车的标准也随着人们的生活水平提升而提升，我们海马汽车的品牌定位就决定了，我们必须下沉渠道努力提升二级市场乃至三级市场的销量，20家二网经销商，每一家多销售2台车，我的任务也就不愁了。”

 身先士卒 将“熊”“熊”一窝

   己所不欲勿施于人，冯澽总经理说自己一直都将这句话当作座右铭。自己都做不到，如何去要求别人做到，所以在管理制度上也好，营销活动中也罢，冯澽总经理都是身先士卒，起到带头作用。冯澽总经理说：“集团管理层也找我沟通过多次，认为我这种管理方式不对，会抹杀员工的积极性，培养不出人才。对于这点我一直保留意见，我更愿意相信兵熊熊一个，将熊熊一窝”。

   冯澽总经理说：“同甘共苦，奖惩分明，是同事们对他的评价，现在每个月的销售奖罚，奖励我一般不参与，但是惩罚我一定在。对于工作我不喜欢安排或者指示他们去做，我更喜欢参与其中，跟大家一起去完成。困难时期，我更应该以身作则，让所有人紧密结合，所有人保持高度一致，群策群力才能共渡难关”。

   近一两年，随着中国车市的下行，海马汽车陷入危机之中。苟利国家生死以，岂因祸福避趋之，创始人景柱先生回归海马汽车仿若定海神针，海马S8上市宛若给处于生死边缘的海马汽车注入了一针强心剂，冯澽总经理的挺身而出，让我们看到了重庆广润通乃至于整个海马汽车的坚强与不屈。自主品牌汽车发展不易，西游汽车网期待海马汽车能够重回巅峰，也希望重庆广润通在冯澽总经理的带领下坚守住海马汽车在重庆的最后一面旗帜，迎风九万里。

 重庆广润通汽车销售服务有限公司

 地址：重庆市九龙坡区袁家岗奥体车市内

 销售热线：023-68886867

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