发布时间:2019年06月12日 本文内容转载至网络 阅读数:3100
别样精彩,访谈上海众国通浩别克4S店总经理高鑫
在日新月异的今天,求新求变是企业的生存之道,固步自封终将被市场淘汰。别克——这个在中国汽车市场摸爬滚打了20年的老品牌,吸引了一波又一波的人为之着迷。在如今市场低迷的情况下,别克又准备了哪些“绝招”,直面市场考验。
近日,西游汽车网记者采访了上海众国通浩汽车销售服务有限公司(下称通浩别克)总经理高鑫,跟随着他来了解通浩别克的故事。
位于上海市同普路1228号(近金沙江路万镇路)的通浩别克2017年年底筹备,2018年上半年试运营,从开业之初销量排名垫底,在2018年通浩别克4S店年销量达1000台。对于一家新店,着实不易。目前通浩别克已经身处上海同品牌中间位置,这离不开的是通浩别克上下一心做客户满意度,维护好基盘,才能迅速扎稳脚跟。
无谓艰险,争创第一
作为一名在业内打拼13年的老将,谈起初入行时的情景,却仍然历历在目。高鑫告诉记者,大学刚毕业时,汽车行业当时处于初步发展阶段,市面上4S店并不多见。偶然间看见汽车从业者穿戴整齐的职业化形象,突然间就吸引了当时整天穿着T恤,踏着球鞋,打打篮球的自己。“当时我看到他们是相当震撼,那时就只有一个念头,我想通过这个行业来挑战自己,改变自己,让自己得到快速提升,让自己变得更成熟。”
随后,高鑫便顺利地进入到汽车行业,成为了一名基层销售顾问。
高鑫十分坦白地说,“我入职别克也是为了这家店而来。”一步步看着通浩别克从刚开始的装修,到后来进设备,组建团队,再到试运营,到正式开业,直至现在的初上正轨。高鑫希望通过自己的努力,经过3-5年的打磨,让通浩别克的销量在上海占据绝对优势位置,最终做到上海第一!
别克印象,别样精彩
“别克早已不再停留于‘老君威’时代,90后客户群体已经慢慢成为别克的消费主力军。”
别克品牌对于消费者来说并不陌生,以前别克给消费者留下刻板印象——年纪稍长的人喜欢开别克。当定期对客户登记信息做系统分析后发现,90后客户逐渐变成了消费主力部队。据高鑫分析,很大一部分原因在于别克给客户提供了全方位的购车助力。如今别克基本全系车都提供免息贷款,首付最低10%,提供1-5年不同的贷款方案。相当于客户买一辆20万的车,首付4-5万就能把车开回家。这确实减轻了年轻客户群体买车的压力。
随着时代不断发展,顾客的消费观也不断更新换代,只有与时俱进不断调整自己,才能真正成为商场上永远的赢家。当然无论政策怎么优惠,最吸引客户的还是产品,没有优质的产品一切都等于零。
“别克作为上汽通用主力品牌,大本营在上海,所以在全国范围内上海的销量表现也最优秀。”聊到别克品牌,高鑫就像打开了话匣子。
“别克品牌车系广,级别划分细。比如小车组及中级车,通常在外地城市表现出色。而在上海这个都市化程度很高的城市,中大型车、SUV、MPV这类车型会更受青睐。受到消费升级影响,现在客户在使用车时的要求也日益增高,我们别克则通过配置、空间、造型等方面不断提升,来满足广大客户的需求。”
今年面市的纯电车型别克VEITE 6无论是造型、配置、或是拥有的高科技技术,都相当符合90后年轻人群的使用习惯。别克VEITE 6最超前的亮点是采用了新颖的销售模式。客户可以通过ibuick APP,一站式完成咨询、选车、下订、物流查询等全部销售流程,加上别克经销商线下门店配合,实现线上选车、移动支付,线下体验,透明提车的全过程。
新能源车专属融租购车方案,打造了互联网时代从“拥有车”到“使用车”的消费理念,为消费者带来了更自主、更灵活的用车方式。特别值得一提的是别克VELITE 6购车前免费48小时深度体验活动。“我们店里就停了2台VELITE 6,是给客户专属体验的。客户可以先体验2天,觉得满意再购买。而购买过程都可以在家操作完成,实现了让别克VELITE 6的车主买得放心、开得安心、用得省心。”这种足不出户就能买到心仪爱车的超前理念,相信一定圈了不少“V粉”吧。
高鑫表示,新昂科拉有望在年内上市。新昂科拉定位小型SUV,满足国六排放标准,售价在10多万的区间。它拥有更高的视野,更宽大的空间,更时尚的造型,非常适合现下年轻用户的使用需求,相信这款车上市后一定会受到广大用户追捧。
“负责”到底,团队凝聚
高鑫向记者介绍道,众国集团的核心理念就是“负责任”——对员工负责任,对客户负责任。要将这种负责任态度落实到管理实践中,就需要做到理性的制度建设与感性的团队建设相结合。
“严格的制度建设保障了服务的质量。我们多年来形成了一个卓有成效的工作流程,并且要求新人清晰掌握这一流程。通过这样制度化的培训,使得新人也可以在面对面接触客户时提供专业化的服务。这就是对客户负责任的精神。”
通浩别克针对新人培训也并非仅仅业务流程的培训,也包括了企业文化、公司制度等内容。新人入职之后有KPI考核等制度。随后,公司还会安排高频度的培训。”高鑫对公司的培训很有信心,公司通过培训对员工自我提升有很大帮助。
高鑫表示,“我们集团创新意识很强,政策或想法的落地非常快,并且会形成非常细化可操作的制度。这保证了我们工作目标明确,有序稳健,而不会尾大不掉反而成为工作的妨碍。”略作思索,高鑫补充道,“当然,制度的建设也不是一蹴而就,例如流程的设计都是围绕KPI来组织,但是实践中要一条一条循序渐进地创制,才能达成实效。”
与严格制度相呼应的是感性温暖的团队建设。“我们众国集团对于员工满意度非常重视,对销售团队,会定期给予放松的时间,并提供感情上的帮助和支持,定期进行团建活动;对销售人员,也给予相当的尊重,并不会将所有压力都丢给他们,而是会针对问题进行分析,这种做法也很得基层销售人员的肯定;对老员工也非常重视,通过颁奖、宴请、外出旅游等活动,来表现公司对他们的关怀,增加他们的归属感和团队的凝聚力。”正是通过诸如此类的温暖关怀,公司得以凝聚起一支支忠诚肯干的团队,为共同的目标努力打拼。
谈起自己一手组建起的这个团队,高鑫脸上漾起了一股春风般的笑意,“我个人的管理风格偏于感性。我喜欢团队能自发去作一些正能量的事情,我则在一边给他们出主意,做要求,协助他们做好事情。因此我们的团队相当活泼,很有积极性,总能提出一些新颖的想法。”有些事并不是制度所能规定的,比如利用碎片时间提升自我、在工作过程中开拓新的想法等,高鑫会通过身体力行、潜移默化的方式,来带动团队成长。通过良性互动与团队的建设互相促进,建立起了一支真正精干的团队。
临危不乱,服务至上
“市场有多大,竞争就有多激烈。”
谈到中国车市整体遇冷的大环境,高鑫向我们分析道,“如今都在说汽车行业不好做,其实这是因为市场竞争激烈所造成的。特别是在上海这样的金融大都市。但这也从侧面映射出这块市场到底有多大。”平复激动,高鑫继续说到,“就我目前了解的情况来看,上海市场发展平稳。如果说未来会发生很大变化,那一定是在新能源细分版块上。从国家推行的环保理念,到能源消耗标准控制,让各品牌从原来的不重视,到现在基本每个品牌都拥有新能源车型,这就是一个非常大的突破。未来的产品替换,从目前的汽车行业走势来看已成定局。相信过不了多久,路面上的新能源车数量将大幅度超越燃油车。”
“我觉得汽车电商化,未来一定会走上这条路的。”高鑫表示,未来4S店可能只是一个提供展示和特殊需求服务的地方。销售顾问这块,未来也会慢慢转向网络服务。网络能带来很多实体店无法实现的优势,如覆盖面更广、价格对比更容易等。因此4S店未来的生存,必定会围绕服务展开。只有为客户提供更好服务,才能在未来的市场中提升整体竞争力。就如同通浩别克的管理方式,长期以来以“服务至上”为基本根基,为客户提供最好、最完善的服务。
“不同国家不同品牌,为客户营造的整体驾乘感受不同。美系车一直以来都以舒适豪华的驾乘为导向。在我们国家汽车反馈中可以看到,城市限速要求要来越高,路面探头大面积覆盖,超速问题越来越少。随之而来的问题,便是如何让客户在上下班的20-30公里途中,得到更愉悦,更舒适的驾乘感受,这是别克一直以来的追求。车的事情交给别克,让客户满意就交给我们!”
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