将细节落实到底——专访四川灵通青山双流旗舰店市场经理张源泉

发布时间:2019年05月21日 本文内容转载至网络 阅读数:2070

    2019年4月中旬，灵通青山五菱宝骏双流店正式开启自己新篇章。在成果背后，有一条至关重要的纽带一直关联4S店内的所有部门，那就是市场部。近日，西游汽车网采访了四川灵通青山双流旗舰店市场经理张源泉先生。

    1998年，“4S店”概念由欧洲传入中国，经环境革新后，如今的4S店由总经理为核心，下分销售部门、售后部门、客服部门、行政部门、市场部门等几大板块，而维系店面的支柱是整车销售以及售后服务两方面。然而，一个4S店的成功离不开市场部门在背后废寝忘食的努力。

    2019年4月中旬，灵通青山五菱宝骏双流店正式开启自己的新篇章。从2019年1月开始试运营之后，在2月特殊期（春节）、新店起步以及地理位置暂处于劣势的共同影响下，灵通青山五菱宝骏双流店一季度销量接近300台，是一份相当漂亮的成绩单。而在成果背后，有一条至关重要的纽带一直关联4S店内的所有部门，那就是市场部。

    “市场部不一样。市场要沟通财务进行报销等；沟通售后，涉及到进厂量、活动的想法收集；沟通行政，人员的相互配合；沟通客服，活动的邀约、利用基盘客户，所以从销售、行政、售后、客服等，各个部门都要打交道。”

    近日，西游汽车网采访了四川灵通青山双流旗舰店（以下简称灵通青山双流店）市场经理张源泉先生。 

 进修6余载 台上一分钟

    “2013年我进入了汽车行业，先后在奥迪与大众两个品牌学习工作。最开始任职市场专员，刚进入行业，需要学习的地方很多，一刻也不敢懈怠，逐步深入了解汽车市场的做法。后来便来到灵通青山集团市场部，目前负责的是单店的市场部。”

    2009年四川灵通青山汽车销售服务有限公司成立，便迅速在四川市场站稳脚跟。十年以来不断的发展壮大，如今仅成都市内就拥有12家品牌专卖店，27家二级经销商网点。在2019年1月，灵通青山双流店开始试运营。四川灵通青山公司对当时就职于市场部的张源泉经理委以重任，派遣张源泉到双流店协助总经理刘总共同发展双流店。

    “灵通青山与我了解的很多平台不一样，需要更多的原创性，自己发挥的空间非常大，非常磨炼人。”

    合资品牌多年的经营历史加上沿用国外成熟的模式，主机厂对4S店内的活动、经营等都有着非常严密的规章流程，形成了非常完整的体系。对于张源泉来说，这些章程有规范性是不错，但自主品牌需要更多的可能性，强制的规范性会限制自主品牌的快速成长，因此在四川灵通青山公司，张源泉把多样的想法落实在具体行动上。

    “例如前不久我们的开业仪式，开业活动主机厂给了预算和部分支持，之后就属于开放式问题。于是我思考设置怎样的环节能够出彩，如何能够更加吸引人。活动前三天我都没吃中午饭，体重掉了八斤。”

    张源泉经理告诉记者，当时活动现场他非常紧张，担心有状况出现。

    “开业仪式不仅仅是针对店里邀约的客户，而且厂里的领导，包括整个西南片区的督导、公司的老板、全川各店的总经理都来了。如果出现了一点点纰漏，首先问责的就是我的领导刘总，再来就是全程做执行工作的我。27号活动结束的当天晚上我整个人就有点瘫了，眼神都是放空的。”

    尽管张源泉经理后来与记者谈到准备开业仪式前期的工作时显得非常轻松，可字里行间依然能够捕捉到张源泉当初的辛苦。我们在台前可能看到半个小时左右，整个活动就结束了，但这半个小时凝聚的是张源泉的时间和精力，是张源泉经理对活动、对领导、对公司、对客户的全心全意。

 胸臆有佳想 成长正当时

    目前，四川灵通青山双流旗舰店是国内首家旗舰店，主营乘用车——宝骏汽车与商务车——五菱宏光。据了解，随着发展规划，后期灵通青山双流店会将宝骏与五菱会分成两条道。

    “要思考如何通过五菱品牌来带动宝骏品牌的销量，今后我会在这两个品牌上寻找综合的平衡点，在考虑拉升宝骏的销量的同时稳固五菱的基盘客户。”

    有人说，毕业等于失业。毕业后便来到汽车行业的张源泉经理最初是比较茫然的，对未来的职业规划是模糊的，只是想要在年轻的时候迅速的积累财富。2012年上下，汽车行业的大好前景让张源泉看到了行业潜力。在几经沉淀之后，张源泉经理由初出象牙塔的牛犊彻底成长为能够独当一面的男子汉。

    “现在的我拥有更多市场方面的想法，包括做一些终端上的渠道拓展。因为之前与销售接触的频率很高，所以比较了解销售部同事的想法、状况拿捏也比较准。所以经过多次的调试，把销售顾问与客户真正的需求结合到一起来进行活动，才能达到最终的效果。”

    为了能够使每一次的活动更加圆满。张源泉经理有着多层细致的考量。

    “市场部做的好不好就要看集客高不高。比如200台的销量，成交率可能只有10%，也就需要2000个客户。每个人想完成5台车的销量，就需要积累5至12个客户。甚至客户的礼品选择都非常重要，将综合问题都落实到细节上面才能保证整个活动完美的呈现。”

    成长后的张源泉经理一步步深化自身的职业方向，目前，张源泉经理将今后的工作方向定位前台的数据统计以及市场渠道开发上，寻求更精准、更能带动销量的客户群体。市场部的工作多且广，为了成为协助公司与4S店最为牢固的中坚力量，市场部门的工作刻不容缓。

    张源泉经理总结说，现在的自己面对事情更加沉着冷静，思维更加全面。以前比较依靠团队和领导来决策，缺乏自信，现在处理问题能够果断下决定，并且能得到不错的反馈和效果。逐步对自己和工作都更有信心。

 信念存心中 行动在手中

    四川灵通青山汽车公司在2017年一年销量达到6万余台，对于一个公司来说是非常令人骄傲的成绩。2018年受到环境因素影响下滑到4万余台，而灵通青山双流店却在这样的洪流下努力扬帆，经过三个月的试运营，成功踏上正轨。

    “刚来的时候几乎每天看不见客流，集客也比较困难。后来总经理带领团队一起逐渐走上正轨，这和刘总的经验以及团队影响力是分不开的。刘总在汽车行业工作数十年，一直在主机厂。他对市场观察的角度很有高度，关于如何打开一个新店的局面也非常有想法。”

    灵通青山双流店在周边五公里范围内大步行动，小区超市、小面馆等很多地方都有他们的宣传单或张贴的海报，将自身影响力尽可能的向周边区域传播。灵通青山双流店在第一时间通过低成本、高效率、客户反映速度快的方式助力下逐步提升。

    有了总经理的全局掌控，再由市场部提供最终的方案落地实施，对不占地理位置优势的新店——灵通青山双流店来说，无论是公司体系内还是行业内，它的快速成长都是值得大众为之喝彩的。

    “这个片区很早就形成了一个汽车商圈，从大环境来说，预计在两年后，门口道路施工的结束与地铁、轻轨等轨道交通的完工，会将周边都联系起来，这里会成为一个非常发达的汽车园区的。”

     除去外部环境因素，张源泉经理对品牌有着高度信心，无论是商务车还是乘用车都有非常大的上升空间。五菱宝骏这个品牌相对年轻，其对产品更新和市场开拓的思想，主机厂与单店都非常积极。据了解，宝骏品牌的530与友商的一款车型竞争非常激烈，两个车型的客户群体有非常多的重叠。灵通青山将宝骏530从线上宣传、线下政策制定、销售话术的制定、内部的管控与经营等做了非常细致的管控，集团甚至单独抽调一个能力强大的团队，来管控530每日的数据变化。

    “从品牌的关注度和市场情况来看，我对我们品牌还是非常有信心，我相信在2019年甚至2020年整个销量上不说爆棚式增长，至少平稳的增长是有信心的。”

    张源泉经理认为，五菱宝骏品牌的灵活性和产品的更新速度能够完完全全适应市场。张源泉经理透露，在今年年底或明年年初会陆续发布乘用车型号的新能源产品，新的板块又是销量增加的重大助力。

    “成都的市场真的是非常的大，我们新能源板块的市占率有非常大的发展空间。宝骏品牌和五菱品牌一直在做新能源产品，从已经推出的新能源商务用车来看，目前在市场看来反应还不错。我们乘用车新能源产品要市场去验证，我是非常看好的。”张源泉经理认为新能源汽车的发展还需要一些时间，所以五菱宝骏即将推出的产品一定能赶上市场脚步，占领市场的高点。

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