与时俱进 永葆激情——专访四川明友中华总经理范庆阳

发布时间:2019年04月26日 本文内容转载至网络 阅读数:1263

    中华V7在2019年是喜事连连，不仅斩获爱卡汽车年度车颁奖盛典中的“2019年度最佳中国品牌SUV大奖”，同时又获得众多媒体颁发的重量级奖项。近日，西游汽车网记者采访了华晨中华四川明友汽车服务有限公司总经理范庆阳先生。

    作为宝马在中国的合作伙伴，华晨中华在近两年的产品上可以说是借到了不少宝马的“势”，华晨中华V7即是华晨与宝马紧密合作的结果。有人说中华V7是华晨中华登顶中国自主品牌高峰的起点。

    “华晨中华一直有不少宝马的元素或者基因，但是以前我们没有特别去宣传，从去年推出的V7采用了宝马的发动机，我们才开始发力宣传，稍微晚了一点。假设提前几年使用宝马的发动机并加大宣传力度，那华晨中华的品牌影响力将完全不一样。”

    真正融入宝马基因的中华V7，在2019年更是喜事连连，不仅斩获爱卡汽车年度车颁奖盛典中的“2019年度最佳中国品牌SUV大奖”，同时又获得众多媒体颁发的重量级奖项。有人将这款车理解为华晨中华“划时代意义”的产品丝毫不为过。

    近日，西游汽车网记者采访了华晨中华四川明友汽车服务有限公司（以下简称明友中华）总经理范庆阳先生。 

 积跬步 综合成长获成效

    范庆阳总经理自2002年大学毕业，便进入华晨集团旗下的上海上市公司。2003年华晨集团总部收购了明友中华所在地的4S店，范庆阳总经理作为财务人员调派过来。之后的14年的时间里，范庆阳在明友中华深耕细作，于2017年10月份，范庆阳晋升为明友中华总经理。

    “从2003年到2017年，店的情况、管理、人员我都非常清楚。只有营销方面没有亲自去管理过。做财务的时候感觉这些都很简单，看别人都很容易能看的清。自己真正做就完全不一样了，还是很累很锻炼综合能力的。”范庆阳总经理感慨道。

    正因为肩上所扛的担子变得更重了，所需要的责任感也更多了。范庆阳总经理告诉自己，公司大概有90位工作人员，也就是90个家庭需要吃饭生活。自己一个失误，就会造成大问题，所以更加需要思虑周全。

    在大环境并不算好的情况下，众多4S店都存在亏损现象，但却并不包括明友中华。明友中华并不完全依赖华晨中华这一个品牌，有华晨金杯支撑，使得明友中华的生存不成问题。如今的明友中华，在四川地区十余家品牌4S店中，两个品牌均名列第一，中华品牌位居全国前10，金杯位居前20。

    “我们店去年略有盈余，这是我们竭尽全力的成果。2019年两个品牌的全年目标是1200台，一季度销量目标完成的还不错，春节前是轿车的旺季，3月份春节结束后又是金杯等商用车的旺季，综合来讲一季度我们完成了计划指标。” 

 广思路 多方尝试觅突破

    范庆阳总经理有许多想法，希望能够在明友中华落到实处。4S店模式如今已不存在“专营”的限制，不可再固守传统，所以拓宽业务范围不失为一种拉动销量的方法。原华晨中华对渠道拓展涉猎不深，现今想要增加品牌与车种，新能源与二手车都被列入计划内。

    根据目前四川省政府正式印发的《四川省打赢蓝天保卫战实施方案》等相关方案规定，2019年7月1日起，四川省将提前实施国六排放标准，推广使用达到国六排放标准的燃气车辆。为响应国家“蓝天保卫战”号召，华晨集团也开始研发新能源车型。

    另外，房车市场在中国一直蕴藏巨大的潜力。华晨集团本就涵盖医疗专用车以及房车等产业，因此，范庆阳总经理正在思考将实际产品放到店里进行展示或者租赁。

    “中国的汽车市场会越来越像西方一样有多样化的需求，我们也在想办法，看能不能找合适的车型，价格设定为老百姓能够接受的位置，更加符合老百姓需求的。有了产品，就能逐渐改变老百姓心中‘房车太贵’的观念了。”

    再者，范庆阳总经理想要在新媒体的宣传推广上寻求突破，在乘用车板块尝试新的媒体营销方式。互联网时代里，网络带来了不可估量的价值，通过网络的力量，消息的传播速度更是风驰电掣。

    “我强迫自己刷抖音，有些品牌的抖音视频做的很好，不单曝光率会和传播速度会大幅增长，更能带来非常大的价值。另外我们有自己的汽车微商城和微店，其实从去年就开通了，去年时间和精力有限，没有很好的利用，今年还是要亲自去关注、推进汽车微商城和微店顺利开展。” 

 重引导 身体力行领革新

    明友中华为了更加激励一线销售人员，十几年来一直是低底薪，从未改动过，但是提成方案随行逐市调整了多次。

    “做销售很辛苦，4S店的业绩全靠销售顾问做出来，销售是核心力量，所以销售员肯定不能指望拿底薪来生活，如果长期出不了业绩会被环境淘汰。以往的销售员一个月无论如何都拿不到两万元，现在能超越到这个数了。”

    范庆阳总经理对员工的管理，更趋向于引导，而不是约束，亲力亲为的指引员工按照公司的线路执行。看见新兴营销媒体的快速崛起，自己更是带头进行革新。

    “公司为什么要提出新的变化和要求思路，就是因为现在的市场环境急剧变化，汽车销量在下滑，竞争在加剧。我们自己销售员不改变、不革新、不尝试，绝对会出大问题。”

 对于细化服务，范庆阳总经理对员工有更为详尽的规划：

    一是车展方面，范庆阳要求要把车展的投入和机会用到极致。不放弃任何一位从展位经过的客户，再到主通道发传单邀请客户了解产品；以及与微商城相结合，以赠礼的方式透过客户自身的关系网取得最大的影响力。

    二是老客户的维系，老客户口碑会促进转介绍与复购，尤其是商务车。华晨金杯在商务用车领域无论是口碑还是品牌影响力都是最具代表性的，因此复购与转介绍带来的资源也会非常庞大。而中华因品牌力的缘故这两项都较少，推进这个计划也相对困难。

    “以前我们开了头，但是没有长期坚持下来。因为这不是立竿见影就能出效果的行动，就懈怠了，缺乏了持之以恒的韧劲。新的思维我们必须长期坚持尝试才能够知道结果，浅尝辄止的话会被误导否定一种新想法。以往我们没有深入的去经营客户，只是泛泛之交。我现在的要求是要和客户处成朋友。”

    范庆阳总经理对于前期的放弃感到非常遗憾，也更加坚定了自身需要亲力亲为去督促的决心。同时告诉员工，学会换位思考，把自己放在客户的角度来提供最优质的服务。对待客户关键的是真诚，想要成为朋友，必须以真诚来维护关系。

    “公司的管理和要求，至少都要做到亲力亲为的去示范，店总辛苦就辛苦在这，得身体力行的冲在第一线，还得一辆车一辆车去把控关注。大的方向得去研究，小的事情也要事无巨细的去参与。我现在要干好这活，必须得累。” 

 新飞跃 强强联手筑未来

    从2003年开始，华晨与宝马已经携手了15年，在帮助宝马在中国市场取得成功的同时，华晨也一直在借助合作伙伴发展自己的自主品牌，尤其是近年来更是愈发明显。华晨集团旗下一家发动机制造公司成功取得宝马发动机的技术的授权与转让，将宝马发动机实现国产化。同时华晨也请进宝马团队帮助进行底盘调校，选择与宝马发动机最匹配的德产变速箱。

    “宝马对我们的支持还不止这些，我们借鉴了宝马的生产管理体系，请了宝马团队来帮我们把控质量。宝马也有专门的人员进驻在华晨，从培训、营销、质量多方把控。中华里含有宝马团队的影子，拥有宝马的全面协助。所以中华早就有这个思维——定位成‘中国的宝马’，所以V7从总体来看，驾乘感、动力、匹配，和以前的产品有本质的区别。”。

    范庆阳总经理告诉记者，华晨中华以前没有太多宣传宝马基因，到现在才开始大量的宣传宝马的因素的确是稍微落后了一些，但也不算太晚。未来中华车型都会使用到宝马的发动机和技术，在合资品牌与高端品牌的挤压下，处于较为后排的中华虽然面临巨大的压力，但是发展前景依旧很可观。

    范庆阳总经理说，当今时代相比以前没那么容易挣钱，但是社会对大众是公平的。一个现代人，抛开出身、学历，想要在社会当中生存，养活一个家庭。只要愿意付出、能吃苦就不成问题，胆大心细，有一定的能力就是最铁的饭碗。

    “4S店这种业态并不会消失，还是取决于自身怎么去做。拿我们公司来讲，即使品牌力有些下滑，2018年依然能够扭亏为盈。所以做的不好并不能怪时代、怪大环境，只有怪自己。成功的难度肯定是越来越高，但是机会也越来越多，这是成正比的。”

    西游汽车也相信，有范庆阳总经理充足的干劲与想法为支柱，事必躬亲的冲锋在一线为动力，四川明友中华定能蓬勃发展，日胜一日。

四川明友汽车服务有限公司

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