攻坚克难 杭州广成讴歌砥砺前行

发布时间:2019年04月17日 本文内容转载至网络 阅读数:1875

    杭州讴歌广成西子店会如何在充满机遇的杭州汽车市场中突飞猛进?近日,西游汽车网采访了杭州讴歌广成西子店(简称:广成讴歌)副总经理洪祥玉先生。

   位于杭州拱墅区东教路619号汽车园区的杭州讴歌广成西子店于2016年建店。杭州讴歌广成西子店在全国80多家4S店中位居前四。

   讴歌是二线豪华品牌,在全国范围内保有量不大,发展空间很广阔。杭州讴歌广成西子店会如何在充满机遇的杭州汽车市场中突飞猛进?

   近日,西游汽车网采访了杭州讴歌广成西子店(简称:广成讴歌)副总经理洪祥玉先生。

杭州广成讴歌洪祥玉

   从部队退役之后的洪祥玉副总经理,仅休息一个礼拜就开始工作。一心想做销售的洪祥玉副总经理,被当时的领导要求先去车间进行为期三个月的修车工作,完成之后才能正式踏入销售工作。在没有工资的情况下,下班之后进行兼职,来赚取生活费,完全没有依靠家里的帮助,洪祥玉副总经理顺利完成考验,进入了汽车销售行业。

   后来,洪祥玉副总经理转到二网,公司在富阳被外派到县城,这一干就是六年。“也正是这六年的经验,我收获了强大的关系网。在我经营的地区,在价格回收1000—2000的情况下,有98%的车商都在我这拿车”,洪祥玉副总经理非常自豪地说道。销售工作早已得心应手,随着年龄的增长,也在想自己到底要怎样的未来?

   深思熟虑之后的洪祥玉副总经理在2016年3月,毅然决然地回到展厅,开始了职业经理人生涯。洪祥玉副总经理先后带领萧山新团队,以及公司收购的一家东风本田,迅速使团队成长、成熟。2018年10月洪祥玉副总经理来到了广成讴歌,开始经历高端品线。

   初入讴歌  快速适应

   洪祥玉副总经理进入广成讴歌的原因归结为两点,一是品牌长的推荐,二是洪祥玉副总经理自己已经有东风本田的基础,也想在高端品线进行锻炼,证明自己。“当然这个证明过程是比较辛苦的”,洪总说道。

   “品牌上的变化,让我立即体会到不同,自己做的一些事情不会立马就出效果。”以前在东本的时候一场活动两个小时可以卖70多台车,刚入讴歌也会怀疑自己的决策是不是真的有效果。目前洪祥玉副总经理已经释然,二线豪华品牌和走销售量的品牌不一样,不会一下变很好,也不会一下变很差,需要循序渐进的去改进。

讴歌汽车

   近几年二线豪华汽车市场爆发,以广成讴歌为例,去年到今年提升了80%。爆发拥有更多客户的同时,客户也担心小众品牌的售后、保养的问题,毕竟店少,二网布局少。

   洪祥玉副总经理表示,完全不用担心讴歌品牌的售后保养问题。一是讴歌集团和广汽集团合作,各持50%的股份,集团的支持完全可以让客户打消顾虑。退一万步讲,有些4S店真的运转不下去,还有强大的本田汽车售后服务网络做支撑。

   “今年浙江地区集团连批6家讴歌4S店,湖州、绍兴、宁波、杭州,萧山,嘉兴(已授权暂未建店),讴歌在浙江的销售网络也逐渐形成”,洪祥玉副总经理信心满满地说道。

   品牌故事  提升认知

   讴歌汽车在国内是小众品牌,提升客户对产品的认知度是广成讴歌目前的重中之重。

   第一、销售顾问给客户讲品牌故事。讴歌是日本本田针对北美市场所成立的豪华品牌。“现在我们的销售团队不会客户一进来就谈价格,主要还是让客户相信讴歌,愿意了解讴歌。”

杭州广成讴歌

   第二、管理层重视品牌营销。“我前两天和一位来展厅提车的客户聊天,问他为什么会选择讴歌品牌,结果那个客户本来是去看隔壁的品牌,来到我们店,发现RDX更适合自己,因此就买了。”洪祥玉副总经理总结到:这都是因为讴歌出现在客户的视野中,客户才有机会了解讴歌,相信讴歌。上周在西游车展下单的两个客户都是在车展上才了解讴歌品牌,以前都不知道讴歌。这充分说明讴歌目前的重点是品牌露出,品牌营销。

   全力打造  狼性团队  

   洪祥玉副总经理对内进行团队打造,迅速让广成讴歌团队成长为优秀团队。

   打造具有狼性的销售团队。对销售团队来说,怎么把车卖出去最重要。像讴歌这样的二线豪华品牌,有的销售顾问一个月仅卖3-4台车,工作量是不饱和的。人在空闲的时候容易想太多,只有在忙碌的时候、每天看到业绩的时候才会对这个品牌有信心。

   “我们的销售顾问在客户接洽过程中,会让客户把眼光放长远。接地气地和客户做竞品对比。在同等档次的品牌中从性价比、实用性等方面去吸引客户。就以我们的TLX-L轿车和竞品车型为例,我们的TLX-L轿车在性能操控、后期保养上会占据优势,很多家庭类的客户会偏向我们。”这方方面面的积累都需要销售顾问提前学习了解,洪祥玉副总经理认真地说道。培养出销售的狼性、激情,销售顾问才能把自己对讴歌的激情传递给客户。

讴歌汽车

   量大的4S店——管理层比较轻松,销售顾问辛苦。量小的店——销售顾问时间空闲,管理层要花费更多的时间去考虑怎么把量做起来,并且不是立竿见影的。洪祥玉副总经理告诉记者,之前做二网的批发积累的销售网络主动找到洪祥玉副总经理,希望把讴歌带到店内进行销售。这也扩展了广成讴歌的销售渠道。

   目前杭州的讴歌4S店都属于广成集团,只要客户认准讴歌品牌,其实都是集团的销量。因此,在洪祥玉副总经理看来,只要把安全抓好,按照流程走,保养维修工作正常运转,就安安心心找精准客户就行了。

   创新管理  赏罚分明

   洪祥玉副总经理是军人出身,并且参加了2009年的国庆阅兵和残奥会开幕式。广成集团理念是要让听得见炮声的人去做执行。因此洪祥玉副总经理对团队成员都是高标准、严要求,重在培养团队成员的强大执行力。

杭州广成讴歌

   2016年洪祥玉副总经理在萧山带领团队时,发现销售顾问普遍交车缓慢。在销售顾问看来,交车一天时间都是可以交车。一次在外边吃饭的时候,发现饭店的倒计时沙漏,觉得很有意思,于是洪祥玉副总经理就把沙漏运用在销售交车流程中。顾客可以清楚的了解目前交车流程走到哪一步了,同时考验销售人员的执行力,逻辑思维能力、谈判能力、统筹能力等,让销售顾问40分钟搞定交车,有更多的时间接待新的客户。

   洪祥玉副总经理是后加入广成讴歌团队,原有的团队早已形成,新的领导需要和团队去磨合。洪祥玉副总经理在保持团队稳定上下了苦工。洪祥玉副总经理在严格要求团队成员的同时,也愿意为下面的人扛事情。

杭州广成讴歌

   现在广成讴歌团队成员大多都是90后,90后是自尊心很强的一个群体,洪祥玉副总经理要求团队成员靠自己争取自尊心,高要求的洪祥玉也做了一些变通,两分严,八分夸。

   “前两天我们销售成员把销售群设置成消息免打扰,这个是很严重的问题,销售顾问最重要的工作群就是销售群了,因此当场对5位同事进行罚款,在遇到节日的时候就把这部分资金给员工买礼物送给他们。”洪祥玉副总经理在管理团队的时候做到了赏罚分明。

   洪祥玉副总经理认为,员工还是必须有职业性,专业性,需要员工去适应工作。

杭州广成讴歌

   六年二网批发,萧山新团队、以及公司新收购的一家东风本田洪祥玉副总经理仅用一年时间让团队迅速成熟,记者相信洪祥玉副总经理在广成讴歌的工作也会取得骄傲的成绩。

   2019年杭州广成讴歌的销售目标是800台,占广成集团讴歌品牌总目标近6成。西游汽车网相信,在广成讴歌上下共同努力下,2019年广成讴歌能一马平川,拥有更好的未来。 


公    司:讴歌杭州广成西子点 

地    址:拱墅区东教路619号汽车园区 

服务热线:0571-85262711

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