全力出击 杭州东风南方起亚勇保龙头

发布时间:2019年04月10日 本文内容转载至网络 阅读数:1007

    浙江省最早最大的东风悦达起亚的一级代理商及特约维修中心--杭州东风南方起亚,2019年仅二月销量同比2018年2月上涨200%。近日,西游汽车网记者采访了杭州市东风南方起亚4S店总经理盛冠斌先生。

    受2017年“萨德事件”影响,韩系品牌近两年在中国市场的表现不尽人意。在连续的销量滑坡之后,2018年底起亚开始有复苏的迹象。据公开数据显示,2018年东风悦达起亚累计销量为37万辆,同比增长2.8%。

   从2019年第一季度的销量数据来看,起亚累计销量达到85329辆,同比增长0.8%。东风悦达起亚保持了小幅的增长态势,3月份起亚销量达到30805辆,环比增41.9%。浙江省最早最大的东风悦达起亚的一级代理商及特约维修中心--杭州东风南方起亚,2019年仅二月销量同比2018年2月上涨200%。

   近日,西游汽车网记者采访了杭州市东风南方起亚(以下简称东风南方起亚)4S店总经理盛冠斌先生。 

东风南方起亚

 十年成长相随 铆劲突破目标

   2009年,年仅20岁的盛冠斌总经理从杭州师范大学毕业,进入了东风南方起亚4S店。在一步步的坚持与努力下,于2018年4月,销售起步的盛冠斌先生晋升成了如今东风南方起亚的总经理。

   “做销售的时候只要把销量做好就行,现在柴米油盐都得管,要把公司整体的利润抗在肩上。我又比较好胜,目前杭州总共5家起亚4S店,而我们东风南方起亚销量一直是龙头老大,这个位置不能在我手上被抢了。售后和财务这一块我比较薄弱,很多东西都得重新学习,这也是我今年着重研究的方向,压力也比之前要大一些。”

   对于东风南方起亚与盛冠斌总经理来说,最为困难的莫过于“萨德事件”刚爆发期间。据了解,东风南方起亚从2017年之后,销量每年都有下滑态势。2017年的下半年到18年的6月份,展厅销量基本在20—30台。“那时候正好过完年,销售部人员离职也多,内忧外患双重挤压下不知道这个销量要怎么起来,但也没有想过要放弃。因为这是我大学毕业后的第一份工作,对起亚也有了很深的感情。从离校进入公司到今年是第十个年头了,所以我也是一直想把它做好”,盛冠斌总经理非常有感触地说。

东风南方起亚

   直到2018年6月份开始,东风南方起亚的月销量逐步上升,12月份达到180台次,2019年销量更是每月都保持在百台以上。“2018年起亚总体微增长了5%,2019年厂家的目标是增长8%,集团预计目标是1300台,而厂家是下发的1404台。相信今年上市的新车对目标达成有很大帮助。”

   为了达成目标,盛冠斌总经理在到店量和汽车租赁这一块下足了功夫。

   “2018年能够达成厂家的目标,我们除了私人乘用车外,租赁这块业务也做的非常厉害。我独家代理了杭州的租车平台‘大搜车’,2018年平台帮我销出1200台车,减轻了销售压力,厂家年度零售目标1003台,实销1018台车,超额完成15台。”

   除了原本的租赁业务,2019年盛总加大了网络营销的力度。与4个垂直媒体的合作加上地理位置的优势,促进了展厅的来店量。虽然如今的来店量依然无法与“萨德事件”爆发前相比,并且要完成每月的销量目标还是很吃力,于是车展也成了收集订单和意向客户的最主要来源。 

KX5利刃出击 全新高端配备

   起亚新一代KX5,是起亚汽车对严峻的市场环境亮出的利剑,也饱含着盛冠斌总经理寄予2019年的殷切希望。

   “这个车我有信心把它卖好,这款车所有的配置都可位列高端,最主要的亮点是他的高科技。起亚从来没出过这样一款车,也从未花这么大的价钱把这个配置武装到牙齿。”盛总自信满满地说道。

   据悉,新一代KX5内外更新更加精益求精,屏幕从8英寸升级为10.25英寸;智能交互系统的进化也更具人文关怀;配备了百度联合开发的AVNT智能互联系统,集中了包括AI智能语音控制、远程控制、手机实时互联在内的多项实用性功能;还包括细致入微的360°全景影像、紧急制动、四轮胎压检测等;在辅助驾驶方面,新一代KX5搭载了定速巡航、360倒车影像、AUTO HOLD自动驻车、车道偏离预警以及并线辅助等功能。

   “这款车推出4驱版本,最终售价区间为15.48-18.18万元,这一定会是主要的一个卖点。我们也很快做了竞品对比,在合资品牌里面同配置的4驱版本的根本找不到这个价格,价格优势秒杀所有同配置的合资品牌。”

   起亚一贯拥有超高的性价比优势,无疑会增加更多消费者的好感度。集合如此多的优势于一身,起亚这款新一代KX5可谓是有备而来。 

东风南方起亚

 人才引进推新 战力栽培出尘

   “汽车实体店会越来越困难,要其他的手段辅助销售,其中团队很重要,团队如果有问题战斗力会下滑太多了。”

   盛冠斌总经理对人员的把控非常严格,他要求销售部人力不低于10人。2018年人员最充足的时候足足有18名销售人员,彼时的销量轻松过百,人均工资非常可观。“因为去年吃过亏,只有6个人的时候战斗力下滑太多。很多人说要省人力资源这方面的成本,但是我绝对不缩减销售这一块的,人员的作战能力体现你的团队能做的多好。人越多,销售渠道就越多。”

   为了吸引更多的销售人才,盛总制定了一套“学历方案”,方案规定:销售人员基本底薪为3000元;持有非全日制本科毕业证则上涨为3500元,而全日制本科毕业则基本底薪为4000元。试用期为一个月,该月会有专门的讲师对新人进行产品知识和销售技巧的培训。第二个月根据转正与否调整薪资结构。

   “我这个方案得到了集团的全面推广。招聘新销售人员时我会亲自去面试,就问三个问题:第一、你考虑好做销售没有;第二、我们的管理培养方案有没有问题,我要求我们的销售经理必须把我们的方案告诉面试者;第三、对公司的了解程度,对起亚品牌是否了解。”

   “新人不培养会没有方向,有些师傅自己也是很忙的。我就设置专业的内训师,专门针对新人做系统培训。”而为期一个月的基础培训,盛总更是对内训师提出了高标准、严要求。一个月内每周分别就车型、销售流程、价格与金融方案进行培训,并有3次考试。最后一周复习并跟随实操。并且培训设置竞赛机制,第一名可获得奖励金,以此来激励新员工认真对待培训,增加新员工对培训的积极性。 

东风南方起亚

丰富心的聚会 启动“员工之窗”

   盛冠斌总经理一直用一句自己的名言来灌输员工:做销售的确是比一般的行业要累,但做销售能改变一个人的人生。也正因为自己是销售起家,更能理解一线人员的辛苦,所以盛总要求杭州东风南方起亚的团建活动不仅频次要高,活动形式更要丰富多彩。“我觉得人员的建设真的是靠大家,团建我有时间我必须去参加,和大家聚在一起。”

   除此之外,盛总还自主启动了每周四下午的店内沟通渠道——“员工之窗”。借此机制,给予在工作、生活各方面遇到困难、受到委屈的员工以关怀。如若没有员工来寻求帮助,盛总会去询问部门经理,是否对员工有足够的了解,是否所有员工都没有困难。

   “这个事情去做了就是一个企业文化,我从去年5月坚持到现在,以后也会坚持下去。”除了前端部门,东风南方起亚的售后部门也充满活力。在售后团队越来越有激情的时代,盛总设立了以小组为单位的竞争机制,赢的队伍获得奖励。输的队伍就罚做公司角落的卫生,通过这种形式刺激售后团队的激情。如此一来,东风南方起亚一年之中的人员流失率几乎没有。  

东风南方起亚

特殊设置更新 专业技术过关

   作为新兴的产业链,起步较晚的新能源汽车在售后服务上会面临很多问题,有不少品牌将新能源车型的售后外包出去。为了更好、更专业的为新能源车主提供售后保养服务,盛总开辟了特殊的工位,引进了特殊的人才。

   “未来新能源车型销量一定会上升,所以售后需要特殊的工位、特殊的工种。因为新能源车主要是电路的检修,不用换机油,需要一套专业的设备。”

   起亚燃油车的保养定价在300元左右。而电动车由于里程数更短与电路的特殊性,检修费定价为燃油车的60%,也能为更多的新能源车主提供检修服务。

   “新能源车在燃油车的工位进行检修,有些问题无法检测出来,必须通过固定的仪器。如今很多新能源车都出现问题,这都是检测问题上不过关。我采购了这个仪器也找了专门的人员,同时要求我们的技术一定要过关,宁愿多花点时间给客户检查清楚。”

   如今东风南方起亚拥有经过新能源专业培训的新能源保养人员6名,其中一名为技术总监。盛冠斌总经理认为,今年包括BBA等品牌都会陆续推出纯电车型,新能源汽车的爆发期即将到来,这个特殊工位也会随着新能源汽车销量的不断增加而继续增加。

东风南方起亚

   盛冠斌总经理一直施行高标准、严要求,在经历了“限牌时期”、“萨德时期”的起伏后,对起亚更充满信心。“曾经也有过动摇,但是我的恩师一直在鼓励我,也是他提拔的我,教了我很多东西。所以我更不能让起亚砸在我手上,一定会做好。”西游汽车也相信,盛总的激情一定会感染整个东风南方起亚,并带领东风南方起亚在杭州市场绽放光芒。

   杭州东风南方起亚

   地址:杭州市石祥路463-2号

   服务热线:0571-88292000

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