25年老店逆势上扬 树行业标杆——专访杭州金丰丰田总经理何晟

发布时间:2019年04月03日 本文内容转载至网络 阅读数:1787

    2018年一汽丰田销量约72万辆，今年，在众多品牌销量下滑之际，一汽丰田仍保持正增长，给较为低迷的汽车行业带来些许光亮。近日，西游汽车网记者采访了杭州金丰丰田汽车销售服务有限公司（以下简称：金丰丰田）总经理何晟先生。

    位于杭州市秋涛北路381号金丰丰田4S店是浙江第一家丰田汽车4S店，已经有25年的历史了。新秀崛起，一家家新的汽车4S店如雨后春笋；沧海桑田，部分店面运转艰难，逐步淡出人们的视野。而杭州金丰丰田在日新月异的车市中长驻，成为行业标杆。

    2018年一汽丰田销量约72万辆，今年，在众多品牌销量下滑之际，一汽丰田仍保持正增长，给较为低迷的汽车行业带来些许光亮。

    近日，西游汽车网记者采访了杭州金丰丰田汽车销售服务有限公司（以下简称：金丰丰田）总经理何晟先生。

    何晟总经理表示：“2019年，我们店的销售目标在去年销量的基础上增加20%，也就是相比去年新增300台，并且做到店内不亏损。”为实现今年的年度目标，金丰丰田4S店早已铆足全力，上下齐心共同冲刺目标。 

5款新车 助力销量

    据何晟总经理介绍，2019年是一汽丰田新款车型爆发的一年，改款车型加上市新车共5款车型会与广大客户见面。真正能做到每个季度都有动作，从发展前景看，十分值得期待。 3月9日丰田第一款新能源车型卡罗拉双擎E+（PHEV插电混动版）上市，它在“双限”城市--杭州是一款主流车型，可以上绿牌。3月22日一汽丰田亚洲龙也上市了。何总透露：“目前，在我们店内卡罗拉双擎E+已经预定了30台了，亚洲龙也差不多30台了，这2款车对于我们第二季度的目标完成有所帮助，也是我们上半年的主打车型。”

    6月，国内将引进埃尔法同级别的的姐妹车型——Vellfire HEV威尔法双擎，相比埃尔法，Vellfire HEV威尔法双擎在前脸做出改动，该款车型的上市将进一步提升一汽丰田的形象。埃尔法成为广汽丰田的“加价神车”，相信Vellfire HEV威尔法双擎也将不负众望。8-9月，一汽丰田的“量级车型”全新一代卡罗拉上市，充分助力下半年的销量。到年底11月时，全新一代RAV4荣放计划上线。

    2019年，5大新款的上市将大力推动一汽丰田完成今年的销售目标——74.5万台。 

车展外拓 逆市利器

    有了优势车型的强力助阵，参加车展外拓进行集客售车是金丰丰田2019年的重要举措。

    前几年互联网技术的崛起，让众多4S店尝到甜头，慢慢地，僧多粥少局面的形成使得集客难度加大。在这时，金丰丰田决定参加以“集客卖车”为主的外展活动。

    最初，何晟总经理并不看好“走出去”的车展活动，按照以往参加车展的经验来看，车展主要以展示体验为主，怎么会有很大的成交？“我们第一次参加车展，派了两个非专业销售人员去现场，结果现场成交六台”，这让何晟总经理非常意外，从此以后分配专人负责车展销售，并且专门制定适宜车展的销售策略。

    “真正在现场成交的，其实不到总共的30%，更多的成交客户会在当天晚上、第二天甚至车展后才会成交”。但能派遣到车展现场的销售顾问是有限的，8个销售顾问同时洽谈也就8组客户。因此何晟总经理在考核车展现场的销售顾问时就会设置两个指标。一个是现场销量指标，何总对销售的要求是，每组客户洽谈时间尽量控制在半个小时，一定不能超过一小时，这个时间足够完成车型介绍、价格商谈等事情。

    二是A卡客户的指标。“如果洽谈的客户不能成交，就留下联系方式，到晚上进行电话跟踪。现场要尽可能收集客户资料，在车展上不可能为了一个客户放弃一大群客户。如果不建立A卡，那就是一锤子买卖，就算当天成交了20-30台，但是没有后续就没有存量，只有收集了尽可能多的客户资料，才能为后期打好基础。A卡客户收集的越多，未来的线索量就会多，也会为接下来的几个月的销量储备精准客户，这也是外展最核心的优势”，何晟总经理坦诚地说。

    金丰丰田何晟总经理非常感触地说道，“现在，4S店真的需要通过走出去，将游离于竞争品牌或车型的客户，通过车型展示、销售交流、邀约到店、让利等手段，将他们转化成我们金丰丰田实实在在的车主，这才是逆市不退反进的最大利器。” 

狠抓售后 打下基石

    “10年前，4S店的正常运转主要依靠前端销售，近几年，售后版块成为重头戏，销售锦上添花就好。”

   何晟总经理认为,在4S店内，影响销售的因素太多，市场、经济环境、国家政策、国际局势、股市、房市等方方面面都可能影响汽车的销售，不可控因素太多。但售后完全可以紧紧抓在4S店自己手中，从客户邀约到市场活动，可以根据店内近期情况做适时调整，精准提升。在2005年金丰丰田回厂维修车辆达30000辆。“近几年，广大客户对4S店的认知度普遍提升，回厂维修保养成为主流。我们只要深抓客户体验度和满意度，怎么会怕没有客户。”

    杭州这些年不少4S店退网，许多老店在经济形势不好的时候能顺利支撑，靠的就是强大售后的支撑。挺过困难时间，再加上厂家推出的几款爆款车型助力，困境就顺势而解。 

店面升级 全新出发

    今年，杭州市政府计划对金丰丰田现店址进行拆迁，趁此机会，金丰丰田将会以全新面貌亮相杭州。6月底，金丰丰田4S店将搬迁至江干区同协路与丁城路的十字路口处，新的店面无论是占地规模，硬件设施、还是软件实力都在目前的基础上做了全方位的大幅提升，未来将会打造成为杭州一流水平的丰田4S店。“我们在秋涛北路，已经25年，有很多老客户，也有很深的感情。但新的面貌，新的出发，值得期待。” 

多变车市 未来可期

    在何晟总经理看来：2019的杭州市场，风险与机会并存。有些品牌将在激烈的竞争中受到巨大冲击，而有些品牌会逆势上扬。未来，高端品牌相对比较稳定，但是中端品牌会厮杀的更为激烈。

    彼时，品牌力、产品力的强弱，营销管理的精细、透彻的力度，将成为品牌存活的首要关键。而于丰田来说，品牌力毋庸置疑；从3月开始，5款车型相继上新，每个季度都能持续吸引关注度，产品无忧；加上金丰丰田4S店在市场多年的沉淀，营销能力也不言而喻。在品牌力、产品力、营销能力3方面强劲护航下，金丰丰田完全能在激烈的竞争环境下杀出一条血路，定会属于逆势上扬的梯队。 

店    名：杭州金丰丰田汽车销售服务有限公司 

地    址：杭州市秋涛北路381号 

服务热线：0571-86966298

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