贵阳国际车展海马汽车李伟胜先生专访

发布时间:2017年03月07日 本文内容转载至网络 阅读数:539

    我们知道贵阳是非常适宜居住的城市，此次“宜居之旅II”把我们的贵阳市作为活动的最后一站有没有特别的含义？

    【贵阳车展】专访对象: 海马汽车销售公司总经理助理、销售部部长  李伟胜 先生

    问：我们知道贵阳是非常适宜居住的城市，此次“宜居之旅II”把我们的贵阳市作为活动的最后一站有没有特别的含义？ 

    李伟胜：第一阶段是去年做的，第二阶段是春节之后开始做的，全国做了18个城市，把贵阳作为最后一站有深层次的考虑。我们对贵州市场在未来的这几年的期望是比较高的。我们预计贵阳在未来的两三年以内，在全国的汽车市场里面会起一个比较高的领头作用和表现。作为“宜居之旅II”这个活动和贵阳本身的结合，一方面是考虑到市场的需求，另一方面是对我们车型本身、宜居的概念和城市的概念有一些结合。赋予活动的形势、含义上都做了一定的考虑。 

    问：最近推出的福美来三代宜居版车型和“宜居之旅II”有什么联系？能不能给朋友们详细的介绍一下在宜居方面有什么突出的表现？ 

    李伟胜：宜居的概念跟市场背景有关系，因为大家知道在中国有一些不安分的市场，整个市场是不太安心的过程，我们在推宜居版的时候本身是考虑到大家客户群的心态，其实我们在整个“宜居之旅II”其实就是一个安心之旅，所以我们在整个宜居和产品的设计上朝着安心的角度去的。你刚才听的是“宜居之旅II”和宜居版有什么关系，我们推出这个车以来是非常的火爆，我们也认为有些客户对我们的产品有新的需求，所以我们在现有的基础上增加天窗和方向盘的控制，更适于客户的需求。 

    其实对我们的这个车型为什么赋予宜居这个特点，一个是和社会目前的环境结合确实给大家带来一些不宜居的东西，比如食品、住房等等的，现在又增加一个核辐射，这个对人类生产的空间有很大的影响。    

    宜居这个概念，过去没有人用在车的概念，更多是装修材料等等的，我们发现在车辆的使用上，你和你的车接触的时间会越来越长。过去大家坐公交车到转成私家车。另外跟现在的交通状况有关系，你堵车就只能呆在车里，你会发现一天里面有很多时间是呆在车里的，这个环境是不是适合你的？是不是健康的？这个也是大家会去关注的。另外一点汽车是由一些材料组成的，汽车里面有70%的左右的材料是塑料，其实在某一个程度上，有些材料或者有一些元素对身体是有伤害的，因此大家感觉车里面有异味，其实对身体是有伤害的。那我们福美来这个车在两三年以前去设计的时候就把这个因素考虑进去了。能不能在材料的使用上和制作工艺上，能不能让我们的这个产品生产出来以后异味的排放最小化。包括我做的材料和工艺，最大的可能他的工艺是靠这种粘连式的，胶水是不环保的。汽车生产过程中，因为胶水的成本是最低的，如果设计成其他的成本是很高的。我们这个车型在设计的时候就尽最大的可能避免使用这种胶水，用卡口式的，这个就会要增加成本，但是我们做过其他的考虑。我们这个车出来以后做了一个测试，也是在国内的其他车中做的一个测试。应该说我们的车内的异味和环保的指数，和国内B级车比起来我们也比较好的。大家坐到车里面第一就会闻到这个问题。其实我们不是为了是迎合某一个东西，确实是给我们的生活带来的健康的，也为大家做了考虑。

    贵州最近是不是有就环境这一块，城市建设这一块也提出相应的一些方案，其实大家也是在更多的关注。为什么大家听得最多的，包括政府也非常多的关注关于环境、食品卫生、药品卫生，其实这种东西都是老百姓所注意的，老百姓不得不去适应这个环境，这个需要政府来倡导的。国家对食品的这种开始关注了，但是关注是非常不够的。包括我们现在前几天出现的“双汇”、上海馒头的事件，有些问题是防不胜防的，这个应该是社会大的环境问题。汽车作为交通工具，至少我们尽最大的能力去改善这个环境。 

    问：今年以来很多地方出了限购令，原来在贵州的活动比较少。现在把这些活动慢慢的增加，是不是意味着厂家的销售政策和产品在二三线城市会更大的推出？ 

    李伟胜：目前国内的汽车发展经过了大概十年左右，很多行业把2001年定为中国汽车的元年，走到今年的十的时间，确实有一个比较大的变化。我前几天看了行业内一个很有权威的人士在2003年的时候给行业做了一些预测。当时的预测是国内的汽车销量是1000到1200万辆。当时大家不太乐观，当时我们才卖几百万，当时都是国家的公务车和一些私人的微型车型，轿车非常少。我们到10年的时候将近达到了2000万，这期间发展得非常快，在十年里面对汽车进行支撑的是一二线市场。我们大概在01、02年的时候一个广州省占我们的全国销量的60%。其实在这些城市里面突出很多问题，出台这些政策是为了解决交通拥堵的问题，也有不同的声音，交通拥堵不应该是政府的限令应该是个人的汽车使用习惯。比如北京市和东京相比差距非常多，所以大家就比较理解基础的公共交通设施不行，同时导致了交通习惯，中国人买一辆车去哪儿都开，发达国家就不一样了，只是旅游才会开。所以我们面临这个问题，所以我相信在国家未来为了解决这个问题一方面会采取类似北京、上海的手段，另一方面也会在加大这种基础交通设施和交通习惯做很多的工作。    

    为什么我们会来到贵州这个市场，其实大家能关注到一二线市场目前新车的购买两更多的趋向于车辆的置换，第一次买的行为越来越少，现在是第二次购买，这个比例越来越高。据我了解北京去年第二次购买行为占到30%到20%，目前大家也发现了二手车在未来几年会有一个大的市场，这种二手车市场在贵州没有那么快，那么在北京就快了。对于我们海马汽车，我们的产品主要是A级产品，我们的产品更多的是客户第一次购买，这个比例是非常大的。这样一个因素把我们的一些营销的东西，包括我们的渠道建设，从过去的一二线市场以后把我的主要增加部分放在了二三钱市场，我们更多去稳定一二线市场。我们今天第一次以厂家来做这个活动，其实就是一个背景。我相信行业内这个是非常明确的，我相信大家未来会越来越多的去面对。 

    问：第一次厂家来做活动，厂家介入了我们消费者会不会享受更多的政策。 

    李伟胜：这个会，我们会让大家越来越多的去了解我们，对于消费者来讲也会有更多机会跟全国同步的去感受得到。 

    问：最近这一两年自主品牌汽车的发展出现了一定的分化，海马对人的感觉是比较低调的、沉稳的。对於未来在这个品牌趋势，甚至有些人不了解海马，我想问一下海马在未来的市场上竞争有没有打算和什么企图？在市场占有率这一块有没有什么企图？ 

    李伟胜：这个问题是行业内大家都比较关注的自主形象，刚才讲2010年中国的汽车产销量已经是全世界第一，我们是拿市场换技术，但是大家不得不承认是失败的，我们有市场但是没有自己的品牌和技术。在国内的几个行业，由于汽车这个行业是受到批评最多的，比如说高铁也是大家所认可的，但是汽车没有，最大的市场，但是我自己的品牌和技术没有，面对这样一种现象，很多在关注自主。这个也一个行业的发展过程中会产生的大的变数，国内大的一些汽车企业，或者说现在市场的利益，这个是拿国外的东西去简单的生产、销售然后从中获得利益，现在基本上这种现象，这个在未来得几年内，国家一定会出台相应的政策。    

    现在讲到海马的政策，海马讲的是做精做强不占大，这个是唯一一个不占大的企业，应该说我们海马是基于国内整个汽车市场的发展去理解的，我们认为整个中国汽车市场还没有达到按量来排位的时候。一个行业的稳定和成熟取决于几个因素。 1、消费者的成熟，现在很多消费者是冲动性、盲目性的、偶然性的，偶然性非常大。这种偶然性说明汽车的市场还会有很多的变动，因为我本来就没有想好要买什么车。应该市场对我们整个行业来讲应该要关注，对你来讲非常重要。 2、增长率；今年可能会有比较缓和的增长率，一季度增长的百分之八点几，去年的增长是爆发式的增长，现在对我们海马来讲是打基础、练内功的时候。所以基于这样一个理念，我们在十二五期间我们也是不占大，保持稳定的增长，这个不仅对于我们海马本身也是对经销商。我们认为十年不太长的时间，中国的汽车行业一定会面临一次颠覆性的调整，谁是最后能活下来的，我相信并不是按照你现在市场的排序来定的，这个会有很多的变数。    

    同时对于海马汽车而言，大家没有很多认识，海马是从合资走到自主的企业。我们跟马自达的合作十几年，一直到06年我们开展走向自主，我们跟国内其他的完全自主的不太一样，我们的起点、背景不太一样。我们的董事长讲的，我们本身是穿着西装、打着领带进来的，别人是光着脚进来的，我们不可能乱来，我一定会非常慎重的去对我每推出的一个产品和每做的一件事情。因为我们的体系建设都是在合资的情况下做起来的，我们认为可能在接下来的时间里面自主品牌一定会面临一个很大的机会。对于海马来讲我们会成为国家支撑国内汽车的力量，我们也有理由相信我们在真正汽车调整的时候，中国真正能形成一个核心品牌，我们有理由相信我们是其中的一个。 

    问：在活动现场看到福美来三代很漂亮，为什么海马选择福美来三代产品征战CTCC？ 

    李伟胜：我们参加CTCC时间很长，从04年参加，一直坚持下来没有停过。之前是国内的唯一一个自主品牌参赛，今年好像奇瑞也参赛了，我们前段时间是用福美来参赛的，后来改用欢动来参赛的，从今年开始我们再次启用福美来三代来参赛，这个车型是我们的核心车型，我们希望把核心车型和量产化的车型拿到赛场上去，一个是体验我的产品本质，让我们收集一些数据。其实我们也是让这个机会给大家感受和认识这个车型。每一个参赛的车进去都会做充分的准备，对我们来讲我们核心的东西，第一我们有这么多年参赛的经验，我们随着参赛的过程是不停的再做调整的，这种经验是其他车队没有的。    

    另外我们本身在我们的产品，我们的动力，目前海马的动力是从1.0到2.0的动力是完全可以实现的。海马的发动机不能说是最好的，但是是技术领先，整个体系建设非常完整的。我们比较过在A级动力里面，我们的海马的动力有些数据是排第一的，有些是排第二。我们完全有信心与合资品牌去比。所以4月10号有一场比赛，我们很多人去到了现场，我们车的优势是非常明显的，我们三台车参赛成绩是第二、第三、第四，应该说我们在这个方面还是有充分的自信。 

    问：福美来其实在消费者的心目当中一直都是特别好的，性价比不错，福美来三代在你看来有哪些亮点？ 

    李伟胜：福美来第一代是02年7月份上市的，应该说那个时候A级产品非常好，当时就是凯越之类的，当时福美来为海马汽车的增长立下了非常大的功劳，走道今天已经走到了三代了，福美来一直就是结构稳定、节油、操控性好。也有不好的评价，一直觉得我们的这个车型非常单薄，这个钢板太薄，其实这个是一个误解，车辆的安全性跟钢板的厚薄其实没有多大的关系。其实基于这样一个概念，从02年到去年三代上市8年的时间，根据客户的回馈，我们三代，所谓全配置宜居空间、全驾程灵动操控还有全方位“五心”安全，这个其实是做了一个比较好的概括。第一我们吸取了福美来品牌可靠、节油、灵动操控的优势。其实大家发现福美来三代上市以后，客户对车辆品质一种抱怨几乎是零。我们没有出现一起群发性的零件问题，这是非常难得的，这是很多车型难于做到的。但是我们这个产品没有出现，节油就不用说了。在这个基础上我们结合了对市场的了解和对市场的判断，对功能的要求越来越高了，越来越人性化了。包括但是很关心的安全气囊，所有这些东西都是通过市场的了解，对客户的需求进行升级和改善。    

    另外大家还不放心我们的钢板，所以我们把它加厚，车型就是变得厚实了很多，我们还要适应消费者。但是这个对於车辆安全性没有任何关系，所以这是我讲的在一二代去推出我们这个东西，但是这个海马的动力起到支撑的作用。以前的两代车型只重视了节油，但是现在的车型就不会差欧美的车型，在CTCC赛场上就可以看出。    

    现在我们的车型按照我们的理解两三年之后消费者的有什么需求，还有一些可以做的改善，我们会结合这些东西利用到四代车型里面。   

    问：我想问一下关于对海马汽车整体规划的“宜居之旅II”活动。 

    李伟胜：“宜居之旅II”活动其实对福美来做的体验式的营销，其实在福美来上市之前，我们也也有车型在全国做，但是没有福美来做的概念这么清晰和明确。其实10年一年我们海马汽车核心活动就是体验式营销，就是近距离和区域市场的媒体接触，原来营销是高举高打，以前做什么活动就是开始做广告，没有这种体验式的活动，其实海马对这种营销做了核心的活动。所以在今后我们也还会坚持这个方向，但是这个东西要做得彻底。昨天我在厦门参加”海马骑士 发现中国之美”，海西地区的发中国之美，以骑士为核心，它这个活动是结合丝绸之路，在各地做民风的结合，车队也围绕景点做巡游活动。因为我们相信这种活动是有利于把我们的产品和最有核心的营销思想最有效的传播到客户中去。    

    现在很多都在强调文化营销和体验式营销，这方面可能会考虑得更细致和做得更彻底一些。 

    问：福美来第三代是这8、9个年头走过来，不管是从各方面来说，说明了它的性能确实比较稳定，但是有说明了这辆车没有明确的特点。现在又讲到宜居的特点，毕竟不是买房。宜居移到产品上，大家就会有一些需求，比如说油耗、设计等。通过这个宜居，今年应该是第二季了，通过第一季全国的推广和宣传，有没有一些数据上给我们介绍一下，通过宜居这个活动让福美来消费者对这个产品的认识和需求，有没有一些数据给我们？ 

    李伟胜：刚才讲到宜居这个概念应该给他阐述一些东西，简单的可以理解两个阶段，买车、用车，这两个节点里面怎么赋予宜居的概念，我拿到这个东西是我想要的，在用车的过程当中成本比较低，售后服务给我提供一个完善的东西。你讲到一个量化的东西，我还不能给你一个非常准确的数据，有一种现象你可以看到，我做完第一阶段以后开始做第二阶段，在第一阶段的城市里面我们有一个感觉，开展了这个活动对它销量的贡献非常大，一般现场的成交量会增长，对销量会有一个非常显著的效果。我们前面做了十站以后，其中我去了南昌那一站，当天还下雨，当天我的印象成交量是50台，就是当天下午。昆明站我没有去，最高的一个站我印象中当天成交是将近80量，这种量已经对原来我们在活动之前没有去设想这些东西，在之前我们没有设想当天我们可以产生这么多的销量。但是做了以后发现销量的作用是非常大的，包括今天我们做的，一早就已经有八台车销售了。感觉这个效果是非常明显的，客户也越来越喜欢参与到这个活动中去，所以这个跟我们前面的问题讲到这种体验式的营销对我现在的品牌传播有效，也对我客户的影响购买的行为也有效果。这有一点像车展，原来车展是做品牌，但是现在变了，像我看日内瓦车展，现在变了，现在它全部是卖车的，比我们卖得多。今年的上海车展，一定会有一个变化，厂家会在这个现场上发布他的促销信心，一定会在现场卖车。因为客户会坚定他的购买意向，因为他的体验式。   

    其实这种变化意味着销售市场的变化，我们“宜居之旅”已经做了18站，18站全部是18个省市，应该说这些地方都是对我们的福美来三代来讲也是有空间可以提升的。回到刚才的话题，贵州市场在未来得两到三年会有一个大的增长，不一定集中在贵阳，它周边的市场会有比较大的机会。 

    问：最后问一下对福美来三代，厂家对这代产品占到你们全市产品的一半以上，从去年的情况上看，咱们贵阳的销售情况有没有达到厂家的要求？ 

    李伟胜：从去年的销售来看我们已经完全超过了，我们基本上没有车卖了，有一些消费者长期都是在等车，我的客户目前手上交车的最早的客户是2月份订车的，整个福美来三代销售是非常成功的。 

    问：今年上半年贵阳海马汽车的销售情况到目前位置透露一下倒地有多少？跟去年相比？ 

    李伟胜：你说的今年上半年的销售情况，就是同比的。这个数据我觉得我没有必要说，就算是我不说其他品牌也会找到数据，第一季度增长了17%左右。 

    问：福美来三代现在厂家每个月的产量大概是多少？ 

    李伟胜：大概是八千台左右，但还是不能满足终端对福美来三代的订单需求，但是比去年之前缓解了很多，因为是刚刚上市，我们是十月份上市的，那时候销量，它上市以后销量的拉升比我们预期的大得多，在春节之前缺货现象就非常普遍，我们相当于订单的情况会等，但是等的时间不会那么长。

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