2013广州车展专访斯堪尼亚何墨池：坚持策略 只做高端产品

发布时间:2017年02月17日 本文内容转载至网络 阅读数:572

    2013年11月22日至30日，第十一届中国（广州）国际汽车展览会在广州琶洲中国进出口商品交易会展馆举行。展会期间，斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池接受了记者车的现场采访。

   

2013第十一届（广州）国际汽车展览会

展会时间：	2013年11月22日-30日（9天）
展会地点：	中国进出口商品交易会场馆（琶洲馆）
展会类型：	室内展

    【广州车展】2013年11月22日至30日，第十一届中国（广州）国际汽车展览会在广州琶洲中国进出口商品交易会展馆举行。展会期间，斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池接受了记者车的现场采访。以下为采访实录：

　　问：我想请问一下何墨池先生，我看过一些资料，现在商用车的“车联网解决方案”关注度很高，斯堪尼亚在这方面有哪些规划？　　

    何墨池：斯堪尼亚有自己的研发的“黑匣子”系统，准备推广到中国。他可以让车主对车辆的运行状态进行有效的监管，所以，斯堪尼亚明年会把“黑匣子”系统带到中国市场。 　　

    问：在今年早些时候跟您聊到过，中国高端重卡的发展有一个渐进的过程，但是在去年，我了解到斯堪尼亚在国内商用车市场的增长还是比较瞩目的。我想了解一下，现在国内整体高端重型卡车市场成熟度，您的判断它是一个什么样的程度？在市场不断变化的情况下，斯堪尼亚在市场策略上有没有相应的一些调整？　　

    何墨池：斯堪尼亚在策略上没有调整，我们销售的不仅是卡车，关键是“吨公里”的概念。作为运输公司，要控制很多方面，但是最重要还是要最大化收入，第二要控制成本，第三，减少环境负面的影响。在结束不久的十八届三中全会中，中国领导层已放出了一个信号，现在中国要追求高效率经济发展，要推动生态社会的建设，这些关键的策略变化，会促进中国运输物流行业的成熟化。我们一直以来秉承的理念，也越来越适合中国新的经济发展模式的需求。过去高端市场有所增长，但是比重很小，两个百分点，但是从现在开始，这个比重会大一些。 　　

    问：您刚才说到中国运输物流市场在日渐成熟化，能不能具体讲一下，在原来的时候，物流公司这样一些大客户，他们的运输管理是一个什么状况？比如到现在，他们在成熟度细节上的变化。 　　

    何墨池：现在中国大多数的运输企业规模太小、数目太多、分布太分散，如果把中国现有的货量分每一个运输公司的话，货源太少，没有诸多、稳定的货源来维持非常高效的运转，继而从中赚可观的利润来维护高效的运输设备。所以，会有一个整合的过程，运输公司最理想的规模有一个平衡点，如果太大，管理会太复杂；如果太小，就没有规模经济。 　　

    中国最理想的规模是多大？不好说，但是肯定比现在平均1.5、1.7台/公司的规模要大，可能会有5辆车、可能会有10辆车。关键是实现这种规模经济之后，运输公司可以保障货源的稳定性。有了稳定的货源，可以优化经济运营，包括最大化的收入，同时控制成本。具备上述条件，就可以选择最好的生产设备，比如Streamline。 　　

    很多运输公司会认为，如果没有足够的货源，唯一的办法就是购买最便宜的设备，因为投资成本的比重太大了。所以，他比较关注投资成本。但是如果有足够的货源，投资成本的比重会很小。在外面看到行驶总里程超过300万公里的斯堪尼亚卡车，购车的投资成本占总成本的7%，比重不多，或者换一句话来说，如果你有足够的货源、和高品质的车，像这辆车跑300万公里，意味着每100万公里的投资成本只有33万。所以，没有一个行业的整合或者整治前，大多数的公司买不到高效率的生产设备，这就是为什么我们需要规模化。 　　

    斯堪尼亚的车通过这么多年的表现，Streamline是一个最省油的车，这是很重要的，然而最重要不是它，最重要还是出勤率，因为通过运货来赚钱，高出勤率要求有好品质的车，也要求有好的售后服务，所以，在这个时期，斯堪尼亚来投资像斯堪尼亚广州店这种标杆的经销商。

    问：您好，据报道在2012年斯堪尼亚在中国的销售额是1700万，在中国的增速达到了59%，在今年的话，相关数据的情况如何？　　

    何墨池：斯堪尼亚的销售还是按照计划进行，今年建筑市场的增速有一些降低，所以向中联等专用车企业的销售有一些影响，但是总的销售趋势，还是按照原来的计划。 　　

    问：现在斯堪尼亚在广州建立了直营店，下一步有没有考虑将这种模式发展到其他的城市？比如在成都？还有其他中国的西部、中部的物流中心？有没有计划再建立像广州店这样的直营经销商？ 　　

    何墨池：在成都已经有独立的经销商，去年授权。另外，斯堪尼亚直接投入建立经销商不是一个战略，但这是一个必要。新的经济环境会要求斯堪尼亚在售后服务、销售、维修等多个方面提高水平和标准，所以希望广州店能成为其他的经销商的标杆。他们可以来到这里学习、参观先进的设备，斯堪尼亚也会在这里进行经销商培训等等，所以广州店起到推动性的作用，但是，在整个中国市场还是要依靠活跃的、灵活的、独立的经销商。 　　

    问：我想了解一下，今天推出的这款新车，Streamline作为斯堪尼亚在1991年推出首代车型的经典之作，为什么选择在今年，在中国推出？推动它的背后因素是什么？　　

    何墨池：斯堪尼亚全新Streamline是今年全球同步上市，但是有一个推广过程。选择这个时期在中国推Streamline，跟斯堪尼亚全新的发动机平台的建立有所联系。中国从7月1号开始推行欧4排放，借助这次机会，斯堪尼亚带着Streamline全球最新的发动机平台来到中国市场，这次不仅仅是全新的Streamline驾驶室，也采用了新的转动部分。这个时期的中国，特别是北方，必须关注控制空气污染。斯堪尼亚对环保的贡献，就是来推广真正欧4的发动机平台。 　　

    问：为什么会选在广州来进行全新Streamline的上市发布？ 　　

    何墨池：有几个原因。一是广州省经济很发达，很看重生产企业的增值过程。供应链的价值越高，对运输的要求也会越高。选择在广州就是看到了这个趋势的发展。所以，广州的运输企业，对运输各个环节的要求都很严格，所以斯堪尼亚广州店就是为要求最严格的客户，提供最好的客户服务和最好的预防性的保养。另外，广州离香港很近，香港有很多跨境的运输公司，他们也希望在中国大陆能得到像香港一样水平高的售后服务，所以，一边是服务中国市场，一边也是服务香港要求高的运输公司。广州也是我们一个窗口的市场。 　　

    问：斯堪尼亚推出全新Streamline，在产品层面上有什么考虑？　　

    何墨池：因为在全球，斯堪尼亚很关注环保和排放。为了减少排放，二氧化碳的排放、或者别的排放，最重要的手段是减少油耗。所以，这一次利用Streamline的最全面的经验和知识来优化卡车的每一个环节，由外及内，从空气动力学的科技到机械转动系统的细节。所以，在油耗方面，这个车比上一代的车油耗减少15%，在这个行业里，15%的油耗减少是相当可观的，如果考虑尿素的使用成本，运营成本可以降7%，这个在这个水平来看也是非常可观，这是Streamline一个非常重要的优势。 　　

    问：这个价格会比之前的车贵吗？　　

    何墨池：它的价格会很有竞争力。在运输公司看来，这个车的价值很高，价格会达到120万、130万，但在总运成本里头购车成本的比例很小，特别是加上融资服务。另外，对现金流的影响很小，但是产生的经济效率很高。

    问：问您一个产业层面的问题，现在很多国际知名卡车企业，已开始寻求与国内厂家的合作，在未来得斯堪尼亚有没有这个打算、或者考虑？　　

    何墨池：和您提到的这些企业们不同，斯堪尼亚有着不同战略和考虑。作为一个高端商用车公司，斯堪尼亚只做高端产品。所以，通过模块化生产系统，斯堪尼亚会设计制造出适合这个市场的产品。斯堪尼亚有着极高的专业化。从现在开始，高端商用车市场会有明显的提升，这是斯堪尼亚的战略。在不同的战略之间，不能说哪个战略对、哪个战略措，我们是基于自己的产品系列和品牌理念制定最合理的总体战略。 　　

    问：您对中高端商用车市场有什么期待？您想要达到的理想市场份额大概是多少？　　

    何墨池：中国厂家本身的技术水平不断在提升，所以低端市场很快将被客户摈弃，进入中端水平的市场。高端市场所占的比重也会不断提高，到2020年，具体的数据各家企业都有着不同的预计，我们评估可能会占10%左右。斯堪尼亚的目标是在高端市场中，市场份额与欧洲市场保持在同一水平上。 　　

    问：我很认同斯堪尼亚所宣传的智慧投资理念，在这一块做的的确很好，但是在提高市场占有率这个方面，有没有一个长期的规划。您从之前的演讲到现在的媒体问答，多次提到十八届三中全所制定的相关政策，包括一系列自贸区的建设、还有物流产业这一块的趋势，斯堪尼亚准备怎么提高在中国的市场占有率？有没有考虑过合资？　　

    何墨池：我觉得合资最明显的优势是解决物流问题，这里是指生产商的物流的问题，这样可以缩短交货期，如果在中国生产的话，交货期会变短。然而在成本方面合资生产对高端商用车产品影响不大，斯堪尼亚在瑞典生产卡车，在巴西也有生产基地，它们的成本控制水平已很高。关键现在最难的挑战，是能选好哪些现有的中国运输物流企业会成为行业的领头羊，谁能领导运输物流行业的现代化进程。双方互相合作，这是一个互补互利的关系，所以要更多在这方面投入时间和资源。如果将来某一天斯堪尼亚在中国的销售量达到一定的水平之后，需要考虑交货期，也就是合资的问题。可能也需要在中国建设生产基地，现在关键还是要首先建立市场，要建立更多的专业的运输物流公司合作伙伴的关系。 　　

    问：能不能请您介绍一下欧洲、或者美国，就是国外的卡车文化。 　　

    何墨池：今天在发布会坐那边有一位叫叫赵炳祥的老客户，他就是卡车文化很好的诠释者，那台黄色的车就是他的车，他的起居、他的家庭都是依靠这些车的高效运转来生活，他的企业的货源管理做非常完美。所以，在这个前提下，拥有高效的车辆，可以带给他非常好的生活。有时候他老婆会抱怨说，卡车比她还重要。这个也不奇怪，如果你拥有那么好的设备，帮助你能有一个好的生活，你自然会对它产生一种感情，就会愿意保护它，会把它美化，这就是卡车文化的核心。 　　

    在欧洲我们会看到很多客户跟他的车辆发生了很深的感情的关系，他会投入很多钱，把自己座驾做的很完美。通过美化和保护也可以保证这个车辆的高的升值。这个升值越高，投资成本会很低，虽然我们感觉这些很虚、但是也很有说服力，因为它直接影响到运输表的数据。卡车文化的核心就是热爱卡车。 　　

    问：在中国，中国整体卡车司机整体的状况并不是那么完美。这两年您也一直致力于把斯堪尼亚的文化传递出去，也做了很多和尝试。您在做这件事情的时候，比如在传递斯堪尼亚卡车文化，相信它也是斯堪尼亚品牌建设中的部分，我想了解一下，斯堪尼亚在中国的品牌建设，它是有着怎样的结构？　　

    何墨池：对于一个品牌，它要理性的成本、和感情的成本，理性就是运营精品，感情就是卡车文化。斯堪尼亚不是要垄断卡车文化。值得一提的是，在其他国家与中国，斯堪尼亚品牌都会引起车主某种特殊的感情。 　　

    问：对，我觉得在跨国卡车企业中，斯堪尼亚在卡车文化方面做的很不错，在整体的大环境下，很多人不太去强调和重视文化方面的东西。 　　

    何墨池：对，我能保证，随着运输企业的整合过程中，卡车文化会越来越强。因为，现在很多运输公司觉得日子很难过，有人觉得压力太大。如果你有足够的货源，能发挥你的车的经济作用，你也会对它发生感情，无论是斯堪尼亚、沃尔沃、东风、一汽，这些都是一样，这是跟运输行业的体系联系在一起。如果你热爱卡车的话，也会把它保护好，保护好意味着更安全、更经济、质量更高、使用寿命会更长，这个对大家都有好处。

    问：刚才您提到的金融服务的这方面，现在斯堪尼亚金融服务的整体状况是怎么样？　　

    何墨池：斯堪尼亚有几个渠道，一个重要渠道跟大众融资企业合作，是把客户介绍给大众的融资机构，他们去做风险评估与提供融资，我们也是跟国内银行和外国银行合作，融资是非常重要。 　　

    问：在Streamline整个的链条上，从现在来说，对于高端客户来说，比如您给我提供几个全面的运输解决方案，这对于高端用户来讲，还是比较容易接受，但是对于低端用户来说，他还是更注重价格。　　

    何墨池：是这样的，如果你没有足够的货源，你买一个高端车也不合算。 　　

    问：也就是说，斯堪尼亚在这个过程中会为客户做相关计算？　　

    何墨池：对，现在有一些国产品牌的卡车公司也是为客户提供类似的服务。因为斯堪尼亚不是卖消费品，我们有责任，每一次跟客户接触，要站在他的利益方做一个计算。如果将来你有机会领导你的细分的整合运输，很可能你一部分的货量要依靠高端车，有的是一部分的货量要依靠中端车，都存在可能性。所以，这里不仅是一个维修厂，也是一个经销商，我们现在推新的标准，一方面是销售标准，一方面是服务标准。 　　

    问：您能否举一个例子，突出斯堪尼亚在服务上做出的更新？ 　　

    何墨池：在过去1、2年，斯堪尼亚的销售团队做了运营经济、理论的培训，所以他们见客户的时候，能够和客户一起坐下，跟他分析运营经济的情况，推介一个合适的方案。在武汉车展，斯堪尼亚做了一个试验，通过与半挂厂家的合作来优化半挂车，目的为了提高半挂车合法的载货量，尽量轻便化。第二方面，通过合理设计，装卸货的时间减少，一切都是为了提高运输公司的运营经济效率。通过这些工作，销售团队的水平慢慢提高，这是斯堪尼亚的目标。 　　

    问：我想问一个问题，关于解决方案的事情，现在不止斯堪尼亚，很多卡车公司都在做解决方案，斯堪尼亚跟他们之间有没有差异化？ 　　

    何墨池：希望没有差异，都是一个理论。理论很简单，就是看预算表，帮助客户来分析他的情况。有的客户做了分析会发现，选择这个车非常合算；有的客户说，现在选择一个二手斯堪尼亚卡车是最可算的；有的客户会说我现在是买市场上最便宜的车是最合算，理论是一个，但是实践是不同的。 　　

    问：您介绍的时候提到，斯堪尼亚二手车价值，请您对这方面的做一个解说。　　

    何墨池：因为中国高端二手卡车市场，现在还不是特别发达。所以有很多客户，很难理解二手车的价值。如果这个二手车可以通过把金牌和银牌来证明车的真正的寿命的话，大家可以来推算它的价值，也可以来推算它的二手价值。 　　

    比如这辆车已经超过了300万公里，在温州夏天的时候，我们搞了一个小型的仪式，我问他了，我能不能把这辆车买下来，我想放在斯堪尼亚总部的博物馆，他的回答是：不，我还要用它跑100万公里，到了400万公里的时候，我们可以再商量。他认为这个10年的老车，还有100万公里的价值，这个价值相当于多少钱？如果我们把10年前的价格用今天的数据来算，大概也是100万人民币，每100万公里的价格就是33万人民币、不多，如果是这么算得的话，现在这个二手车的价值，如果能够保证再跑100万公里的话，最起码二手价值是33万的人民币，他的运营成本还是市场最低，油耗、维修成本各方面都很低，这是用间接的办法，来给市场解释什么叫二手价值。 　　

    问：斯堪尼亚在欧洲有成熟的二手车的总部，以及一套非常成熟的体系？　　

    何墨池：在欧洲有一个成熟的高端卡车市场，是市场来定二手车的价值。 　　

    问：但是中国没有，所以，像金牌、银牌这些都是针对中国市场？　　

    何墨池：在国外也有，在50年代，在瑞典也是采取了这么一个办法，来证明斯堪尼亚的车辆品质。

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