汽车后市场会展新三国

发布时间:2016年02月17日 发布人:余甜甜

     读完汽车用品展会史,伤感并欣喜。伤感的是,曾经多少会展行业的英雄,铩羽而归;欣喜的是,群雄并起的“会展战国”版图正在改写,而推动改写的力量是:行业成熟的内驱力!汽车用品展览经过十多年的发展,正逐渐从“战国时代”进入“三国前夜”。

   “三国”前夜

  落英缤纷去。

  读完汽车用品展会史,伤感并欣喜。伤感的是,曾经多少会展行业的英雄,铩羽而归;欣喜的是,群雄并起的“会展战国”版图正在改写,而推动改写的力量是:行业成熟的内驱力!汽车用品展览经过十多年的发展,正逐渐从“战国时代”进入“三国前夜”。

  说是前夜——是因为2016还需要关键一役,来决定谁是杀入“三国”的那个胜者。

  南有深圳展,北有北京展;

  中原两展正在PK,谁将最终领到“三国入场券”?

  “落子”武汉

  两年前,不要想,大家会异口同声说:郑州展。但是今天,大家都在心中为曾经的王者捏得手心出汗。

  半路杀出个程咬金!点金在武汉的“落子”无疑严重的改变中国汽车用品行业展会格局。最大的表现是:

  去年6月——

  点金入驻中原,武汉展第一届做了12个馆;

  彼时郑州展匆忙撤掉了往届全部的外场展馆。

  很多认为武汉展与郑州展的对决是一场极不对称的比赛,准备看点金笑话的人不知道有多少。然而,武汉展的成功逆袭,让观察人士大跌眼镜。

  在展会总结时,校长说的第一句话,和最初顶着无比压力决定办武汉展时的那句话一样:

  在点金,没有不可能!

  三问“逆袭”

  殊不知:逆袭,从来都不讲门当户对!

  尽管武汉展去年一鸣惊人,成功举办;但是直到现在还有很多人质疑,认为:去年的“小成”不代表今年可以“大成”,武汉展最终能不能问鼎中原,行业人士有“三问”:

  一问:武汉展去年成功了,但郑州展并非没有招儿应对,因为毕竟“瘦死的骆驼比马大”。

  二问:武汉展即便今年基础更稳,但郑州展的基本盘还在,两展会像南北展一样陷入拉锯战!

  三问:武汉展是有优势,但郑州展成就了那么多企业和品牌,难道它们会在郑州展困境时舍它而去吗?

  下面的分析,会回答以上这三个问题:

  历史回顾

  看看曾经的玩家是怎样消失的?有助于我们理性分析“战国”如何变成“三国”的?

  一、广州

  几年前,春季同期广州展会有两个:九州与巴斯特。九州展内销展会版块起步甚至在巴斯特之后,同时巴斯特还占有广交会主场馆的地利及人和。结果九州逆转胜出,巴斯特退出。直到九州搬到深圳已经两年多,广州市场还是没有对手有机会染指。

  二、北京

  几年前,春季同期北京展会也有两个:雅森与华港。雅森与华港隔空对阵几届后,雅森胜出,华港退出。

  同样,在浙江,台州展与天台展;在郑州,“6月展”与“7月展”......这样的戏码过去几年也在全国多地上演,重温历史,便会一目了然。

  最有代表性的是“广州之争”与“北京之争”,最终以九州和雅森胜出而结束。南与北,最终各择其一虎而留之,原因是:一山不容二虎。

  武汉展和郑州展之争,将成为是复制曾经的“同城版”,还是现在的“南北版”?

  中原之争是零和游戏

  可以肯定的说:中原两展之争,只会复制“同城版”,而不会上演“南北版”。

  根本的原因在于:“南北之争”是差异化发展,中原之争是零和游戏。

  1、南北之争一半是竞争,一半是互补

  (1)深圳北京相距遥远。

  从本质上讲:虽然全国性展会作为买家双方互动的交易平台,买家应该会来自五湖四海。但是由于展会需要固定展馆,买家的移动情况就会是:少数大买家跨区长距移动,多数小买家受制于区域(耗时和耗钱等原因)而选择短距移动。北京展与深圳展远隔数千里,展品结构又区别很大。此时“卖家跟着买家走”规律,影响参展商的选择。

  (2)展品结构区别较大

  广东是汽车电子生产基地。起源于广州、后来移师深圳的深圳展,等于到了中国汽车电子的根据地,因此深圳展给行业的整体印象是电子展——尽管它在努力的全品类化,并且已经改观明显。

  北京展起步更早,由于北方地域特点,汽车精品构成了主体展品。因此北京展给行业的整体印象是精品展——尽管它也在努力的全品类化,并且效果显著。

  (3)质量定价旗鼓相当

  南北展会基本盘稳固,且各有所长,表现出来的“产品质量”都旗鼓相当,单价也十分接近,甚至可以说是非常默契,因此多年来一直未见明显的此消彼长趋势。这也是很多企业和买家开年“南来北往两边跑”的根本原因。

  (4)不断创新和做外延

  细心的您会发现,今年北京展在“中国国际汽车用品展览会”下面加了个“汽车美容服务连锁暨汽车展览会”,而深圳展也开始通过AAITF全球展览计划不断打造“全球展会”的意图。所以,南北两展尽管同在春季,却能长期共存。

  总的来说:尽管南北两展不可避免的存在各种形式的竞争,但这种竞争既是相斥竞争,又是相合竞争。把竞争的东西去掉,两个展会互补性非常强。

  2、中原两展之争是“零和游戏”

  武汉展第一届亮丽表现,秉承“点金没有不可能”的意志,加上点金系历来不按常理出牌的“湘军”性格,点金找到了武汉这个中部崛起的绝佳点,来了,绝不会轻易走的。这些注定中原之争是“零和竞争”。

  (1)距离很近

  高铁时代,武汉与郑州形如“同城”。同城同期的两个展会,“落后挨打,胜者为王”,两者中必只能留其一,已有大量案例为证。换句话说:6月18-20日已经在武汉与全行业约了个够,再过几天有必要去郑州再见吗?

  (2)品牌为王

  郑州展虽然曾经很“大”,但是“大小通吃”也引发了不少诟病。点金办展素来以“品牌展,找点金”的定位,以成为“品牌孵化和成长平台”进行展会创新,并通过红娘、4S、改装等多个方向勤跑基层,深耕细作,并精通品牌成长之道,成长性实可期待。

  (3)展品结构

  郑州展起源于毛垫展,后发展为座垫展。鼎盛时期虽然全品类化有一定起色,但始终没有摆脱座垫展的盘子。随着汽车座垫电商化的冲击日大,压力不言而喻。武汉展承袭点金17年的品牌展思维,全品类展会的特色十分鲜明,并且不断向全产业链化发展。

  (4)注重创新

  点金办展,极重视创新。校长说:创新是展会的生命。2016年,“驾驭新生态”在为武汉展的一根主轴,在展区设置、同期活动、线上线下、产业链上下游,武汉展的创新力度空前。

  (5)亲民价格

  细数四大展会,价格最有吸引力的当属点金。并非点金不敢收高价,而是行业正处于低潮期,展会作为行业平台,自然要体现行业温度。以比郑州展几乎低一半的价格参加武汉展,同期、同地、相同的市场目标,选谁?这笔账其实很多人都已经心领神会。从武汉展四个电子馆已经在1月份封馆这一点来看,就可以看到选择趋势的能量!

  以上分析回答了“第一问”:逆袭看起来是赢一招,实际上是招招赢。“瘦死的骆驼比马大”不错,但是一头行将就木的骆驼还可穿行在茫茫大漠吗?!

  零和游戏的特征

  零和游戏的最大特点就是:此消彼长。

  展会竞争,是1=2的竞争。即我多1个展位,你就少2个展位。6月到中原参展,几乎一定不存在是去既到武汉、又去郑州的基础。因为去除展会创新的元素不说,两个展会的同质化的点还是不少。同样一杯子,一个要2元,一个只要1元,你买哪个?你已经早10天买够了、甚至买的这个杯子更好,你会再花多一倍的价格去再买几个杯子吗?

  况且,参展绝不是买杯子这样的小事。参展关乎企业是否能够实现营销计划、是否有利于品牌成长的大事,绝不能草率;而看展也不是一次“说去就去的旅行”,6月18-20日在武汉实现了年中布局市场的目标,实在想不出再有要去郑州的理由。

  这种零和竞争的态势,如果说“北京之争”中雅森胜出,“广州之争”中九州胜出,还不足于震撼体现的话,那么去年临近郑州展开馆,那则取消场外馆的通知一定让你震撼过。

  武汉展首秀12个馆齐刷刷招满,郑州展场外(往年7个馆)齐刷刷不见。这种“巧合”实在太巧了!

  以上分析回答了“第二问”:中原两展不会出现拉锯战,过去的所谓基本盘,彼消此长中将瞬间成为泡沫。

  如何影响我们的选择

  斯大林说:“落后就要挨打!”竞争是残酷的,也是公平的。残酷表现在零和竞争的游戏规则是:我有你无;公平表现在于:用户选择。

  既然这样,在2015年已经首秀成功的武汉展已经先胜一役,2016年完胜一役的可能性极高。“同城同期”展会竞争的最终结果一定是一个完胜,一个泡沫化。

  所以,乐见中原之争“拉锯化”的人们可能会不高兴了。的确,在过去的几年,郑州展承担了应有的历史角色,也成就了不少的企业和品牌,因此很多人对它抱有感情完全可以理解。但是怀旧归怀旧,作为企业,奋发还是要奋发。

  有多少人拿着iphone转发着饱含惋惜之情的“诺基亚退出手机圈”的微信,反映出整个社会向前看的不变真理。

  以上分析回答了“第三问”:光靠感情的事情,走不远的。

  走近武汉

  也许您已经了解点金够多了,但您并不一定了解发展中不断创新的点金。

  (1)地利

  九省通衢,古代对武汉交通便利的最佳总结。而在高铁时代,武汉的地理优势又何止是“九省通衢”?

  (2)人和

  想必在点金落户武汉之前,各种基于某展的服务、价格、定位、成规......的诟病不在少数。这给武汉展一个十分有利的环境。

  武汉同时还是传统的和新兴的汽车之都。汽车周围工业是湖北政府的重中之重。

  有行业民意的拳拳支持,也有政府强力的资源配置,武汉展的意义已经不止局限于展会,更与中部崛起息息相关。

  (3)天时

  行业正处在下行通道,一心求变成为主轴。这与视“创新为展会的生命”的点金精神高度契合。比资金,点金暂时是没法比;比高收费,点金可能永远不愿做。但是,崇尚创新的点金,一定会基于“在创新中创造新价值”的理念,办一个与时俱进的展会,这一点您必须确信无疑。

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